成功的销售观念.pptVIP

专题培训之服务行销新观念 成功的销售观念 寿险业务员的矛盾 都知道拜访量的重要性却很少有人能做到 明明拥有大量资源却不知如何利用 希望保户介绍客户给自己却回避客户 明知道客户保障不足却无从下手 服务的价值 为何要做好服务 何谓“顾客”？ 认识顾客价值 顾客满意的重要性 服务的价值 一位不满的顾客平均回把他的抱怨转告8—10个人，其中的20%还会转告20人之多 当企业（营销员）留给顾客一个负面印象后，往往需要有12个正面印象方能弥补回来 企业（营销员）吸引1位新客户所花的力量是保留1位老客户的6倍 顾客要得是什么？ 售后服务的项目 公司资讯的提供 保户权益的宣传 公司活动的宣传或邀请 收费服务 保全业务处理 理赔服务 附加价值服务 其他 售后服务的原则和技巧 服务客户的5S原则 Speed：速度要快 Smile：微笑要甜 Sincerity：真诚的心 Smart：灵活的方式 Study：专业 营销员的基本服务品质 良好的服务态度 整齐的衣着 由衷的笑容 细心的关照 真心又真意 相见道好，委事道请，偏劳道谢，失礼道歉 最佳沟通的肢体语言 目光平视接触 嘴角微微上扬 维持约半臂距离 不经意的身体接触 经常点头、鼓励、赞同 给予正面的话语 服务客户的说话技巧 请求式语气比命令式语气更具亲和力 肯定式语气比否定式语气更有信赖感 先道歉比先拒绝更使顾客心安 说自己能提供的而不说不能提供的 一边说话，一边观察才能发觉客户所需 说明理由要合情合理，言辞生动，语气委婉 不说顾客不爱听的话：这不是我的事，我不管这种事…… 倾听的重要 态度上表现出倾听的神情—眼神的专注 避免先入为主的观念，以免影响听话的心情 复述对方的话中真意，以确认自己是否真正了解对方所说的话 充分利用肢体语言 避免在谈话中途插嘴 面部表情要丰富 充分利用能让对方打开话匣子的问句：后来呢？能再说的详细一些吗？ 顾客价值的层次 有效的服务活动 活动方式 讲习班 比赛 保户子女奖学金 亲子营 野餐会 游园会 考生服务队 保户联谊会 保单体检 活动要点 作为拜访借口和资料建档 建立服务实质的口碑形象 借奖金、奖品的发送做事件行销 保单体检 保单体检的八大好处 检视后客户安心 使保障符合实际需要 改进人情保单 淘汰万年保单 提供完整的保障 保单体检的八大好处 5、提供新商品资讯 6、整合家庭保单 7、了解本身权益 8、修正基本资料 保单体检五大步骤 与老客户取得联系 提供老客户最新的资料 更新客户的财务情形和保单资料 检视并分析 要求转介绍 镇家宝一张保单给您一生的承诺被保险人： 出生日期： 建档日期： 保险单健康检查表 保单体检时机 保单至少2—3年要体检一次，如果关心自己，最好每年体检一次，遇到结婚、生子、换工作等人生大事，检查动作同步进行 保单体检时机 结婚 离婚 小孩出生 收养小孩 孩子结婚 孩子离婚 丧偶 副业 财富减少 接受赠与 准备赠与 退休计划 职业改变 购屋 整修房子 有效利用工具安排拜访计划 活动管理工具的使用 活动管理工具的真正使用 活动管理工具的灵活使用 活动管理工具的妙用 成功营销员的特质 1、热爱行销工作，做每一件事都是“顾客至上”、“服务优先”、“业绩第一” 2、提供客户更及时、更多元化、更个人化的服务 3、为自己注入更积极的心态 4、彻底分析自己销售不佳的原因 5、与其自己卖命工作，不如开拓人脉借力使力 * * 基本需求 期待 喜爱 感动 借款 豁免保费 备注 住院日额给付 特定手术给付 住院医疗 意外伤害医疗 备注 年金领取 终身保障 满期金 残疾保障 重疾保障 意外保障 保额 主约内容 保单名称 保单号码 缴费年期 合计 保额 投保日期 疾病住院或受伤医疗时，切记勿找民间疗法或野医，痊愈时请向医院索取诊断书及收据正本 癌症身故给付 化疗给付 出院疗养费 门诊医疗每次 手术每次给付 住院每次给付 初次罹患给付 杂费给付 手术限额 日额给付 住院给付 无 无 无 有 子女 有 配偶 有 保户本人 保单是否适用新条款 20 豁免保费 19 意外失能时工资 18 长期卧床看护费 17 16 15 14 13 12 11 癌症给付 10 9 8 7 医疗给付 6 重大疾病给付 5 全残保险金 4 意外残疾保险金 3 疾病身故保险金 2 意外身故保险金 1 修正保障 保险给付明细 状况 保单内容 财产规划 长期健康险 重大疾病险 想增加保额 债务减少 失业 * * *