卖场空间管理..pptVIP

卖场空间管理 北京越峰传播顾问公司 主讲人：吴明峰 2001/11 自我介绍 VERTEX Communication Consulting 吴明峰General Manager 台湾清华广告有限公司 客户服务部协理 （驻中国地区） 实力媒体克顿顾问公司 媒体咨询顾问 现职：越峰传播顾问有限公司 总经理 今天我们的主题 卖场的美术馆--商品陈列的要点 营销的魔杖—店头POP广告 观察市场的要领 卖场的美术馆 先谈谈消费者购买心理的AIDMA理论 一、为何要进行商品陈列 提升销售量最直接有效的方法之一，就是商品陈列 适当的商品陈列，可以增加销售量，相反差劲的陈列也会使销售量大幅度降低。 一个训练有素的商品陈列者，能即时调整货架上产品的摆设，增加在店头的销量。 1、冲动性购买 食品饮品为冲动性购买的商品。 冲动性购买的类型 瞬间冲动性购买 增加购买 品牌转移 2、零售店 店型分析 传统型：干杂店、摊点 半自动式：副食商店、便利商店 自动式：百货超市、平价量贩店 零售店与产品的关系 零售店是各品牌竞争的战场 是销售通路的下游出口 是市场占有率的基本单位 是消费者与产品直接接触的地方 商品陈列与店头销售的关系 二、商品陈列在店头行销所扮演的角色 1、商品陈列是什么 以陈列的方法提升销售量 商品陈列籍由下列来增加流通机会 获取一个较有利和较佳的陈列位置 增加陈列面 使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架 减少缺货 保护陈列面及陈列空间 利用POP来吸引消费者的注意与兴趣 籍由特殊的陈列营造气氛 刺激消费者冲动性的购买 2、哪些是商品陈列可以做到的 刺激消费者购买 增加商品回转 增加商店利润 增加产品市场占有率 达成行销活动的整体功能 加强店头好感 提高消费者对产品的忠诚度 3、商品陈列的好处 可使顾客更容易找到他所要的东西 促使顾客（停、看、买） 商品流转快 增加生产力 增加店头老板的利润 增加业务员的业绩与奖金 4、商品陈列的目标 增加零售店的销售利润 改善各类商品的库存量 创造陈列的美观性 争取最大的陈列面 建立消费者的方便性 保护产品的品质 三、商品陈列的六大构成要素 Merchandising不只是将商品摆设出来而已，它还具有把商品卖掉的明确意义。 1、商品 齐全的商品 同类的集中陈列 把品牌的口味及包装集中 2、陈列空间 依产品贡献度给予空间 依季节或外在环境，渐进式调整 拉排面 3、陈列面 颜色的搭配 口味的分类 整体性的调配 回转快的产品摆在中间 弱势产品放两边 新产品置于强势产品旁 4、陈列高度 5、陈列位置（MIT） ---消费者购买预定的必须品时所走动区域 争取动线两旁的陈列位置 陈列位置最好与视线等高或略低 6、陈列型态 横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列 品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有立体感的。 四、商品陈列的综合运用 1、第二陈列区 除了主要的货架陈列外，零售店会有一个或一个以上的额外陈列点，用以增加消费者对产品的接触率，产生额外的冲动性购买； 要领： 通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置； 商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好的地点； 关联区域 2、特殊陈列 特殊陈列就是临时性的陈列 用途 支援店头做促销活动 与其他产品的联合促销 新产品上市 注意事项 纸箱部分尽可能裁剪 割箱整齐，品牌商标露出，保持商品完好 消费者易选取 合理妥善运用广告制作物 POP信息要简单明了 保持基本陈列量与整齐有序 选择最佳地点 有取用过的痕迹 3、促销活动 促销是一种暂时性的店头活动 用途 促使消费者试用新产品或既有产品 促使消费者连续购买 维持消费者长期的品牌忠诚度 短期间提高消费者购买频率及购买数量 出清商店存货 促使消费者光临 4、冰柜内的陈列要点 新产品与弱势产品放于冰箱门附近 回转快，接受率高的饮料给予较多陈列面 新产品可放置于强势产品旁 色彩层次搭配 避免中空 5、各类产品陈列重点 方便面 品牌集中陈列 陈列在主动线上 包装采用垂直陈列，口味采用水平陈列 最下层正面朝上，以利顾客取用 注意销售量与陈列面的关系 儿童食品应陈列在最下层 袋面陈列时，应将袋表面拉平 饮品 依果汁类、茶类等分别陈列 陈列于货架上层时，堆积不可过高 包装正面朝消费者，TP包装-吸管朝内 标签切忌贴于正面 TP包装表面排平，以提高产品价值 五、如何做好品质管理与补货作业 1、商品陈列与品质管理 确保产品新鲜 避免产品受伤害 危险点1：仓库 危险点2：店头 危险