zarqa商务谈判书.docxVIP

商务谈判策划书班级：63165姓名： 陈芳菲 学号：2011163008杨梦婷?2011163097李崇兴2011163040 郑瑜圳2011163114 林少君 2011301075任课教师：曹琼一、谈判双方公司背景?（甲方：ZARA中国；乙方：苏州深国投印象城）?甲方（我方）：?ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。乙方：?印象城周围3公里半径内居民区云集，且交通便利，客流量巨大。?印象城是苏州首家集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心。3公里内共有40余个小区，约15万常住人口，且消费层次较高。位于苏州工业园和老城区（市中心）交汇处，现代大道和苏嘉航高速交汇处，交通便利，无论私家车、电瓶车还是公交车都能方便抵达，有车位1000多个，自行车（电瓶车）位也有数千个。自2012年地铁1号线开通后，客流更增。印象城小资、国际化的定位很好地结合了其所在商圈。苏州工业园区，年轻人多，受教程度高，国际化程度高，收入高，因此，以“年轻、时尚、国际化”为关键词的定位很好地满足了所在商圈人群的特征。苏州市场欠缺纯粹的、小资情调的独立商圈，因此，印象城并未将自己简单定位为一个中档的商场，而是将各种业态融合在一起，再通过同类商家的引进有效保证了客源的纯粹性，从而形成了与观前街以及石路的差异化竞争，形成了自己独特的消费特色，让苏州的小资们找到了自己的消费领地。二、谈判主题及内容（一）谈判主题：国际快速时尚品牌ZARA进驻苏州印象城1．入场费、租金、装修费以及管理费 2．签约后，广场需帮助ZARA做销售量分析以及回报率分析3．广场需为ZARA提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁，协助ZARA在广场内举行宣传活动。（二）谈判地点： 帝豪大酒店（三）谈判时间： 2013年11月20日～2013年12月30日（四）谈判方式： 正式小组谈判三、?谈判团队人员组成?决策人： 郑瑜圳，负责重大问题的决策；市场顾问： 林少君，负责市场问题；财务顾问： 杨梦婷，负责技术问题；?法律顾问： 李崇兴，负责法律问题；决策人秘书：陈芳菲，负责会议记录。四、谈判目标?1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成租赁协议?①报价：XXXX?②考虑期限：一周内?2、底线：①以我方低线报价XXX元?②尽快完成采购后的运作?五、双方利益及优劣势分析?（一）甲方核心利益及其优劣势1.核心利益：??1）、乙方（印象城）处于黄金地段，人流量多，会带动甲方（ZARA）的销售收入，为甲方（ZARA）带来丰厚的利润。??2）、借助乙方（印象城）可以提升ZARA在当地服装品牌的影响力，起到很好的宣传效果。?3）、ZARA是著名的国际品牌，产品类别众多，拥有女装，男装，童装，鞋靴，帽子，围巾，潜在消费市场大。4）ZARA的进驻，为ZARA进一步占领当地高端服装市场铺路。2、甲方优势：??1）、ZARA是国际品牌，快速时尚的标杆，在中国市场有很大的知名度。有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI旁边开店的，也只有ZARA，HM， 优衣库。可见ZARA的知名度，这正是乙方（印象城）招商的要求。2）ZARA品牌本身具有非常优质的因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有9家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新。3）PAD供应链，ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完成。在中国，以快著称的美特斯邦威，完成这一过程还要80天的时间。4）断货策略，满足了人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”的心理。5）ZARA是西班牙总部直接开店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自开直营店。制售一体的效率化经营，以“欧洲制造”满足人们对高档服装的需求心理。3、甲方劣势：?1）、乙方（印象城）实力雄厚，拥有许多独具特色的同档次的国内外服装品牌，ZARA作为外国品牌，面临的竞争很大。2）、甲方（ZARA）处于被动，乙方（印象城）拥有选择权?3）、在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。（二）乙方核心利益及其优劣势1、核心利益：最大限度地提高租金。 甲方（ZARA）为国际知名品牌，具有一定的市场 ，可以为乙方（印象城）带来更多的人流量。2、乙方