销售三部曲策略性销售(兵法).ppt

“个人”利益的例子 维持权利 达成对他人的控制能力 更多休闲时间 保留既有职位 增进技能的发展 增加个人生产力 作为执行改变的工具或手段 被视为问题解决者 对组织有贡献 心灵鸡汤、带来新观念 改善社交状态 更多与家人相处的时间 获取更大的权力 增强自尊心 个性更具有弹性 感到更安全 尊崇其表现、肯定品质 被视为领导者 提供无可替代的价值 还人情债 授权及执掌扩张 维持生活形态品味 更多自由挥洒空间 袍泽之情 成长潜力增加 拭孽旗包雁商凋忌踊辫眠虹楼戚恼咽炊酵鹊搅虚剿否冻到箔负摸磋列姑梁销售三部曲之策略性销售(兵法)Account strategies developing for SR 如何发现个人利益 推论个人利益所在: 个人利益与采购力的个人性格及成长经验息息相关 同类型的采购力为他们组织所追求的事务结果很相似，此有助于推论其个人利益，因两者具高度关联性 教练不会有自己的事务结果，只有个人利益；你的成功就是可以带给教练个人利益的事务结果。简单说，你的成功就是他期待的事务结果 办公环境置满奖座及社群标章– 对于成就与认同有强烈要求 家人及小孩照片- 安全或是生活的平衡 约会排程相当规律，相当准时– 尊崇精确及效率 大企业有自己的文化及价值观，会影响或反映于员工身上 对于采购力的生活形态及态度掌握越深，对于他们个人利益的推论就越正确 页谨硼朽肘浙巾瀑勇