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五大必知传统营销法则 我们都知道世界已经发生了巨大改变，如今掌上高科技设备存储的信息量要比 30 年前一整间房子所存储的信息量还要多。当然，企业的营销方式也发生了变化，和过去 20 年相比，现在企业有更多的媒体选择和传播渠道。 然而，唯一没有改变的是人的天性，因此，如今仍会见到年轻创业者们一次次犯同样错误。 20 世纪 90 年代，直销方式主要是直邮(产品目录和信件)、电话营销和电视导购而已。从那之后，电子邮件营销、针对性较高 的网络营销，移动手机营销等方式陆续兴起。 采用直销模式的企业，主要依靠一些可靠的法则进行经营。这些法则来源于敏锐的分析师历经多年的分析和验证，分析基础在 于对人的天性和购买动机的认识。再次强调下，尽管我们的购买方式或许已经发生了变化，但是我们的思考方式并没有发生变化。 我们仍然被同样的欲望所驱使，也仍然像我们的父母和祖父母一样做出反应。比如说，你第一次看到《阿凡达》三维立体电影的反 应，和我当时在 20 世纪 70 年代第一次看到《星球大战》特效时的反应一样。 在新兴的媒体渠道和发达的科技运用过程中，我经常发现一些典型的错误，同时也想起了一些传统的营销法则。以下是我最重 视的五大法则： 法则一： “四四二”法则 四四二法则说明了营销活动效果的影响因素，具体如下： ?40%的成功取决于营销对象; ?40%取决于报价或产品; ?20%取决于营销创意。 条法则由直销大师艾德?梅尔(EdMayer)提出，并在 20 世纪 60 年代广泛采用，虽然不适用所有的情况，但是我经常喜欢提起的一个法则。你会发现大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品最感兴趣的人，那么成功销的一个法则。你会发现大部分的成功销售来源于把正确的信息传递给恰当的人。如果你能找到对你产品最感兴趣的人，那么成功销售的机率就很高。成功的营销并没有秘诀。 创新很重要。营销的设计、颜色、字体等都做得很出色，但不足以保证成功的营销。营销活动的针对性才是关键，这也是为什么大型的团购网站愿意花大量的金钱对此进行深入研究的原因。实际上，我觉得，他们已经找到解决方案了，只不过缺乏有针对的产品投放市场。 一定要明确谁是你的客户，你是否能对他们进行营销，以及是否能找到他们使用的科技手段(适当的营销途径)。然后在恰当的时间，向他们传递正确的信息。这就是营销活动的成功关键，准确应用这条众人皆知的法则就会实现成功的营销。 法则二：RFM 模型 RFM 模型的含义是：最近一次消费(Recency，他们最近一次购买的时间是什么?)，消费频率(Frequency，他们多久消费一次?)，消费金额(MonetaryValue，他们消费了多少钱?)。这个传统模型的用途在于对客户进行细分。那些最近有消费，且经常消费，每次花销不少的客户，属于最佳客户。有一种简单衡量 RFM 模型的方法，就是给每个变量设定五个等级，给它们分别标记从 1 到 5(1为最低，5 为最高)，然后给每个客户打分。15 分的客户就是最佳客户，而 3 分的客户估计无利可图。 这个法则经过了时间的考验，因为无论你处在哪个行业，客户都是不一样的。所以细分客户是很重要的，这样你才能给他们提供更多相关的信息。现在，仍然有多企业给整个客户群发送相同的电子邮件和文字信息，太令人吃惊了。而这些企业经常使用“没有资源”这类借口，通常意味着他们没有按照“四四二”法则分配他们的时间。 法则三：二八法则 二八法则是时间最久的传统营销法则，也被称作“帕累托法则”。当时 20 世纪左右，维尔弗雷多?帕累托(VilfredoPareto)注意到 20%的意大利人口占有 80%的土地，接着他发现别的国家也同样如此。 其实在商界，二八法则无处不在。在许多拥有稳定客户的企业中，你会发现 20%的客户创造了 80%的销售额或利润。 同样，20%的商品产生了 80%的销售额。 网络营销也是如此。在社交媒体中，如果你做个试验，会发现 80%在博客、Facebook 和 Twitter 上公布的消息，只有 20%的好友看了，而你 80%的回复也来自于你 20%的好友。 你是否注意到邮件打开率的行业标准大概在 25%?这意味着 80%的邮件只有 20%的人打开看了，这同样也适用于点击率。运用这个法则可以理解和明白“少数决定多数”。注意培养客户，努力从 80%的群体里发掘属于 20%的客户。运用这个法则不断地提高你的网站点击率、营销效率和产品销量。试着打破这个二八定律，即使你不能，也能提高你的销售业绩。 法则四：AIDA 模式 这也是我最重视的一条法则。AIDA 代表引起注意(Attention)、激发兴趣(Interest)、刺激购买欲(Desire)和促成购买(Action)。用创 意的信息吸引潜在客户的注意力(如 AdWords