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我们波司登为什么要重视团购 劲霸老总在年初给员工的信中透露了2012遭遇寒冬的信息，不仅是劲霸，据我了解业内众多品牌都面临市场销售业绩下滑的压力。再说我们波司登男装12年业绩也不是很理想。同时，随着中高端服装品牌的电子商务介入，无疑对零售市场形成了一种巨大的冲击力；业内各大中高端服装品牌均已进入团购市场，且多比我们公司早。单一的模式、单一的渠道已不再适应越来越激烈市场竞争。所以很多企业不得不进行多渠道、多模式经营，于是团购就是一种很好的公司利润增长点。 我们波司登为什么要重视团购，原因主要有四点 ： 一、介入门槛低、投入少、回报率高、资金周转快； 二、营销环节少、操作简单。基本上在开发、行销费用、库存、广告、资金等不需要太 多投入； 三、零库存 四、品牌优势、产品优势（主要为羽绒制品） 三、团购客户群体  1、团购群体分类 团购客户群主要为：行政机关、公检法司、电力、烟草、海关、环保、能源、教育、金融、医疗、公共事业、建筑行业、部队、制造企业等等企事业单位。 2、我们波司登的客户群 结合我们公司的品牌、产品、生产等方面的特点，及优势与弱势主要为: 公检法司、能源、烟草、电力、物流、制造业。 目前应以有我们优势产品防寒服及延伸产品需求的单位，作为我们目标客户。 3、产生团购的原因 2、价格策略的制定： 高质、高价、产品差异化是我们团购业务的基本发展方针，尤其在目前我们各项配套资源还不成熟的状态下，但是必须要树立我们公司的特色产品要结合自身品牌树立行业标兵。但是，其它产品的业务开展要结合学习业内成熟品牌操作模式，有必要时也要参与价格竞争。 4、服务策略的制定: 1）、做好11-12年我们现有客户所需求产品基础上延伸系列的产品拓展跟踪服务； 2)、需要综合业务科加强延伸产品的系列开发，增强多品种组合式的产品销售； 3）、加强售后服务跟进，特别是售后返修衣服的完成周期，目的在于挖掘新的客户资源，及原有客户需求延续； 4）、加强团购内部人员服务意识的建设，同时还要我们公司所有相关团购事宜的部门也要加强服务意识； 5）、注重节日问候，礼品回馈，增强与客户间感情联系； 团队销售荣誉激励 销售队伍不能光以金钱作为奖励，有使命感与荣誉感的销售队伍才能形成强大的凝聚力与够高的忠诚度 1、在销售提成的基础上额外奖励：百万勋章一枚、三百万勋章、千万勋章（总经理亲自将其佩戴）目的：让业务员有荣誉感 2、销售经理额外奖励：团队集体奖励、公司内部奖励 团购定制部2013营销计划书 2013年6月20日 一.当前营销状况 　　 1.市场状况　消费群体与需求状况。　 2.产品状况 3.竞争状况　 4.销售状况 5.目前波司登主要客户群 6.职业装团购客户群　 二 .SWOT分析与策略 优势 劣势 机会 威胁 对策 三.了解客户群以及其购买行为模式 1.群体分类 2.波司登客户群体 3.产生团购的原因 四.波司登团体定制部2012年产品数据分析 五.根据前四点分析制定2013年目标 1.团队目标分解 2.针对客户群体分解 六.营销策略 1.产品策略的制定； 2.价格策略的制定； 3.通路策略的制定； 4.服务策略的制定； 七.操作方案 1.选择优秀的销售经理 2.销售员招聘与培训 3.找准目标客户 4.市场拓展规划 目录 一.波司登团体定制部营销状况： 产品状况 2011-2012 竞争状态 销售状态 目前波司登主要客户群 职业装团购客户群 1、法院款羽绒服作为2011、2012主要推广产品； 2、尼克服 3、劳保棉服 4、西服衬衫 5、工装类产品 1、各大职业装品牌厂家 2、小企业的低价严重侵扰防寒服市场 3、客户对波司登团购部认知度不够 2011年销售额： 未分组：900万 2012年分组后销售额：3111万 第一组：1800万 第二组：550万 第三组：450万 第四组：300万 2011年做了42家法院，完全以法院为主 2012年做了23家法院，略有下降，但是