广东深圳人乐管理培训课程==销售计划与销售分析资料.ppt

一、销售计划 （一）确定销售计划的作用 1、明确目标； 2、控制日常活动； 3、考核业绩； 4、协调部门关系； 5、完善管理机制。 （二）销售计划的编制期 1、销售计划编制期通常以一年为期； A、使计划期间与会计年度相一致； B、便于预期执行结果的分析、评估和考核。 2、计划要在下年度到来之前的3个月就着手编制。 （三）计划的制作者 1、由企业的总经理、营运（物价）、采购等高级管理人员组成； 2、任务： A、审查和协调各购物广场的计划申报工作； B、协调各部门计划制定时可能发生的矛盾和争执。 （四）计划制定的程序 1、总经理年度工作报告（上年度工作总结，下年度工作计划）： A、对公司的经营能力进行分析； B、预测外部环境的变化； C、设定中长期的目标。 2、董事会预测下年度经营重点、方针： A、明年营业目标、毛利目标的设定； B、设定开发投资计划。 （四）计划制定的程序 3、各购物广场组织相关人员根据公司的目标制定详细的销售计划； 4、整体计划和部门计划的调整； 5、将调整好的销售计划报告董事会； 6、将批准的计划下达到各购物广场执行。 整个计划的过程是：由上而下、再由下而上最终确认 （五）如何制定销售计划 1、掌握当地的市场情况； A、竞争状况分析； B、消费水平分析。 2、以上一年度所完成的销售额为基础； 3、制定销售计划需考虑如下因素： A、卖场规模的调整； B、卖场管理水平的上升； C、商圈状况分析； D、上年度销售分析，并与今年预测值进行比较。 二、销售分析 （一）去年同期销售分析 1、内、外部经济环境分析 2、经营规模 3、气候因素 4、管理因素 5、促销因素 6、品种分析 7、竞争分析 （二）与竞争对手销售进行比较 1、促销手段 2、价格水平 3、管理水平 4、客流分析 （三）与内部其他单位比较 1、地区差异 2、消费习惯 3、品种差异 4、促销手段 （四）与上期比较 1、断货情况分析 2、促销情况 3、陈列分析 4、卫生、服务、价格 （五）毛利分析 1、进货成本 2、销售价格 3、销售成本比 4、费用收入 （六）费用分析 1、低值易耗品 2、工资 3、水电 4、管理成本 5、差旅费 （七）净利分析 1、销售增长比例 2、毛利率指标 3、成本上升、下降比率 （八）单品销售分析（堆头销售分析） * * 销售计划与销售分析 *