产品销售技巧-顾客分类和消费心理分析+.docVIP

销售技巧(一) --顾客分类和消费心理分析 一．顾客分类 1、一般从心理来说，进入商店的顾客大致分为三类： A、闲逛型 本质：该类顾客原本无购买商品的意图，进入商店只为感受 气氛、消磨时光，但也不排除冲动性购买的行为或是 为以后购买事先观看商品。 表现：该类顾客进店后行走缓慢、谈笑风生、东瞧西看，有 的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望，有的则是哪有热 闹往哪儿去。 　　　 处方：对于该类顾客，如果不临近柜台，促销人员不必急于 接触，但应注意其动向，当他到柜台前察看商品时， 就应热情接待。播放有吸引力的演示曲目，形成围 观，提升人气。 B、巡查商品型 本质：该类顾客无明确的购买目标和购买打算，进入商店是 希望能碰上符合自己心意的商品。 表现：他们进店后一般脚步不快，神情自若的环顾四周，临 近商品时也不急于提出问题和购买要求。 处方：对该类顾客，促销人员应让其在轻松自由的气氛下随 意浏览，当其对某个商品发生兴趣，表露出中意的神 情时才进行接触。向该类顾客推荐的商品应局限于以 下几类：新产品、新进商品、新的流行趋势，畅销品、 促销机型。 C、胸有成竹型 本质：这类顾客有着明确的购买目标，主动提出购买需求， 不太可能有冲动购买的行为。 表现：进店后迅速到达某个商品柜台，主动提出购买需求。 处方：