介绍产品的FABE方法课件.pptVIP

介绍产品的FABE方法 两种不合理的介绍产品方式： “竹筒倒豆子”倾泄而出，一发不可收 “一般般，没有什么优点，但价格便宜”惜字如金 “营销就是将你的知识放在客户的脑袋里，将客户的钱放在你的口袋里。”  “顾问式销售”、“专家销售”－FABE 方法 F：Features，特征。 是指这是个什么样的产品（卖点）？指产品的事实、数据、信息. 要强调产品具体的特殊性； 竞争对手无法提出或者是尚未提出的； 能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力。 有形卖点：一般指产品的形状、功能、内质等，如“这款砖的吸水率几近于零”。 无形卖点：品牌定位、品牌文化、产品的设计理念、售后服务都是无形的卖点，如说“xxx石是后现代主义的杰作”。 A：Advantage，优点。指产品或服务所具备的优点 ，是针对所有客户的。 如说超洁亮的优点：“防污性能更佳。”说不透水内墙砖“ 胚底脏水透不到釉面下面”。 B：Benefit，利益。客户如果使用它，会有什么好处 ，利益是针对特定客户的。 B：Benefit，利益 优点和利益的区别 B：Benefit，利益 每个人的需求不一样，他/她的利益点自然不一样 B：Benefit，利益 优点只有转化为利益才有说服力 E：Evidence，证据。 销售证据一般包括： a)?? 行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报