商务谈判测试三原材料采购的谈判.docVIP

商务谈判测试题三 背景资料：原材料采购的谈判 甲方：国电湖南宝庆煤电有限公司（简称：宝庆煤电） 乙方：湖南新欣建材有限公司（简称：新欣建材） 国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量4×660MW，一期工程建设2×660MW超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能240万吨/年。一期2×660MW火电机组每年产生的粉煤灰35万吨。 湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉（膏）发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“21世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。 宝庆煤电的废气物——粉煤灰是新欣建材生产加气混凝土的原材料，也是水泥厂生产水泥的原材料。宝庆煤电火电机组产生的粉煤灰不处置就会占用大量的场地。 据相关资料显示，加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右。双方第一次接触，希望建立良好合作关系，签订粉煤灰采购协议。 测试任务要求 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。 谈判重点 假设是甲方国电湖南宝庆煤电有限公司： 谈判的切入点是：需求量、售价、运输费用、付款方式（结算货币一定是人民币）、签订合同的期限。重点关心是对方的需求量、运输费用以及是否能及时将粉煤灰运走，不占用场地。 因为加气混凝土砌块市场价格220元/立方米，每立方米加气混凝土砌块需要粉煤灰0.5吨，粉煤灰成本占加气混凝土砌块原材料总成本的15%左右，并在保持公司毛利20%的基础上，不难得出粉煤灰对方的出价在52.8元/吨以下，且含运输费用。 假设是乙方湖南新欣建材有限公司： 谈判的切入点是：我公司美好的市场前景、要求对方先报价。考虑运输的成本、购买的价格、购买的数量、购买的时间及付款方式。 谈判的策略：前期采用的策略有投石问路（①“假如订货数量加倍，你方的开价是多少？”②“假如我方与贵方签订长期的订货合同呢？”）价格诱惑（即将跌价的信息）、目标分解（购买价、运输费或者对方的场地费） 临界价格点为66元，但不能报这个价 双方支撑点 甲方支撑点 1、我们属于大型火电企业，供应量足 2、粉煤灰的质量好，卖价自然高（要拿出专业证据） 3、抛出竞争对手的报价55元（报价太低，是可以抓住的把柄） 4、支付方式、运输费用的承担 5、市场行情的分析与预测 乙方支撑点 1、粉煤灰对甲方没用（粉煤灰属再生自然资源，有其价值） 2、我方的加气混凝土知名度高获奖，对粉煤灰的需求量大 3、粉煤灰占场地（甲方用粉煤灰供不应求来解决） 4、竞争对手报价45元/吨，与你们的报价相差较远（用稳定供应商来解决） 5、品牌效应给他带来额外利益，可以给出比竞争企业更高的价格，财务人员作出分析 要做的材料： 甲方：粉煤灰市场行情的分析与预测图 火电厂效益图，及产品原料构成图 乙方：加气混凝土获奖证书 国电湖南宝庆煤电有限公司与湖南新欣建材有限公司材料采购的谈判 一、谈判双方公司背景（我方：湖南新欣建材有限公司???对方：国电湖南宝庆煤电有限公司） 我方：湖南新欣建材有限公司是一家生产加气混凝土新型建材的企业。加气混凝土是一种新型建筑材料，是以粉煤灰、石灰、水泥、石膏等为主要材料，经铝粉（膏）发气，高压饱和蒸汽蒸压养护而获得具有一定强度的多孔轻质的新型建筑材料，广泛用于墙体和屋面。加气混凝土的优良品质是世界公认：在德国被誉为“浮在水面上的混凝土”、在日本被称为“建筑上的羽绒服”、在我国定性为“21世纪新型节能的墙体材料”，它可以替代“秦砖汉瓦”传统建筑材料和“肥梁胖柱深基础”的建筑模式，也是其它建筑材料不可替代的新型墙体材料。而生产的原材料来源广泛并且容易进行技术处理，产品又有着广阔的市场。? 对方：国电湖南宝庆煤电有限公司是中国国电集团公司控股的大型煤电一体化企业，是中国国电集团公司在湖南省投资建设的第一个大型火电建设项目，规划容量4×660MW，一期工程建设2×660MW超临界燃煤发电机组。同步开发煤矿产能240万吨/年。一期2×660MW火电机组每年产生的粉煤灰35万吨。 二、谈判主题 ????双方第一次接触，希望建