流通,敢问读路在何方.docVIP

流通—敢问路在何方 马上13年的上半年就要过去了，总结下上半年的销售工作，一句话每况日下，分析下原因只有一个字“人”。同比同行业我们的待遇不可谓不高，我们的培训不可谓不多，我们的制度不可谓不全，我们的计划不可谓不完善，我们的促销力度不可谓不大，可结果是销售一直没法提升，新品拓展缓慢，网点更新落后，即期品有增无减，促销政策无法有效落实，业务员销售差距越来越大，完全依赖几个骨干业务，其他业务鸡肋化严重。分析以上现象得到如下结论：我们的执行力需要大力提升。首先，作为部门负责人团队管理是工作的重中之重，各项工作的落实追踪，销售计划的督促落实，各个人员的培训提升都需要我去追踪去考核。而纵观过去的很长一段时间，工作目标不够明确，或者说目标只有自己知道，而不能和员工共同分享，我犯的错误是和员工缺乏沟通，不能把工作目标和任务要求详细传达到位，形成共同的目标和要求。其次，工作项目不能够一抓到底，今天心血来潮一阵，而改天就放弃了追踪，最后变成了形式或不了了之。第三，工作项目没有时间约束，或业务员用借口推脱就放行了，很多工作一拖再拖，最后没有结果或草草了事。第四，过程监督不到位，很多事情只问结果，不问过程，缺乏对项目的过程追踪，等到结果发生差错的时候，亡羊补牢为时已晚。第五，工作没有考核或有考核方案没有落实，结果是做好做坏无所谓，时间一长，工作开始变成形式了。第六，制度建设不完善，很多工作不能用数据或制度去衡量，事事凭借本人喜好考核缺乏考核依据，业务流程存在一定问题。第七，人员培训，雷声大雨点小，缺乏案例讲解和与实践结合。培训完毕缺乏效果评估和追踪。总之，部门业务的问题首先就是部门负责人的问题，只有不合格的负责人，没有不合格的业务。 梳理我们的人员，就我们目前的业务员做一个大概分析，目前骨干业务是：杜丽华、武东梅，进步较快的业务员是：杨进。踏实肯干的业务是：张晓宇、何磊。韩伟是新人暂时不做评价。 ㈠、杜丽华： 1、能够吃苦耐劳，销售达成一直较好，区域工作认真负责，上半年销售总量位居第一。 2、客情保持不错，许多重点客户对她非常信赖，愿意配合她各项工作。 3、店内表现较好，主销品牌进店率较高，产品陈列位居各区域榜首。尤其是海天样板店建设和新品拓展进度一直较好，重点客户掌控较好，区域内海天基本没有窜货，样板店保持较好。 4、即期品退货控制较好，基本上没有退货。 5、更新网点台帐较慢，但能够按照预定的线路进行拜访，基本上能够做到每周一次拜访，全部网点能够覆盖到位。 6、销售回款比较及时，基本没有发生客户拖欠公司货款情况。 7、积极遵守公司各项规章制度，考勤表现较好，能够自觉加班加点工作，没有发现脱岗，早退，迟到等违纪行为。 8、能够按照公司规定的业务流程办理各项业务手续，没有发现弄虚作假等违纪行为，按时提交各项工作表单。 9、个人独立处理问题的能力需要加强，个人有时情绪化比较严重，会影响工作进度。遇到问题要想法去克服，而不是逃避或推脱。 10、个人在学习能力需要加强，尤其是加强个人专业能力和管理方面的能力提升。 ㈡、武东梅 销售业绩较好，区域内重点工作能够落实。 客情保持不错，重点客户把握较好。 店内表现需要进一步加强，区域拓展进度较慢。应当进一步梳理区域必销品牌。 退货较多，不能够很好地把握客户库存。 网点更新较慢，没有按照固定的拜访线路拜访，随意性较大，不能够保证拜访率。 销售回款较慢，客户欠款比较多。 考勤表现有时早退或迟到，基本没有加班日。 业务办理手续存在一定问题，表单填写不够完善。 个人处理问题能力较强，但是借口理由太多。 个人在学习能力较强，需要提升个人工作积极性。 ㈢、杨进 销售业绩一般，区域内重点工作不能及时落实。 客情较好，重点客户把控稍差。 店内表现较差，专项陈列没有后期管理和追踪，店内进货品项较少，必销条码进店率低。 不能控制退货，存在严重退货问题。 网点台账长期没有更新，有线路但是不能严格执行。 销售回款较慢，有客户欠款存在。 考勤表现较差，有效工作时间短，基本没有加班。 业务手续存在一定问题，成交率较低，表单填写较好。 个人处理问题能力较差，工作拖延滞后严重。 个人在学习能力较强，需要提升个人职业素养。 ㈣、张晓宇 销售业绩较差，区域内重点工作无法落实。 客情较差，重点客户很少，基本没有掌控。 店内陈列一般，陈列管理较差，必销品牌没有筛选，进店率低。 退货严重，造成大量及其产品。 网点台账更新较快（以减为主），线路不能有效执行。 客户欠款近期有所控制。 考勤表现较差，存在早晨或晚会不报到，报勤迟到等现象，经常超休。 业务手续正常遵守，成交率较低，表单填写有遗漏。 个人处理问题能力较差，工作不能及时完成。 个人学习能力较强，但是拒绝改变。 ㈤、何磊 销售达成较差，区域内重点工作无法落实。 没有客情，没