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调研和客户需求分析
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Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
? 1. 企业信息化过程
? 2. 关于客户
——在想什么、需要什么、关注什么
? 3. 背景知识
——企业是什么？如何被描述 ——认识企业的基本模型
——企业的分类 ——流行的管理理念
? 4. 调研和客户需求分析方法论
? 5. 售前案例分析
本次主题
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? 1. 企业信息化过程
——售前
——售中
——售后
? 2. 关于客户
? 3. 背景知识
? 4. 调研和客户需求分析方法论
? 5. 售前案例分析
本节主题
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企业信息化过程
1.1 企业信息化全过程概述
1.2 售前阶段
1.2.1 按接触方式分
1.2.2 按接触形式分
1.2.3 按接触内容分
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全过程概述
项目阶段
工作侧重点
完成标志
售前
加强双方沟通了解、促进信息化项目的合作
签约、收到预付款
售中
深入调研和信息系统实施
系统全面上线
售后
保证用户系统正常运行、回访、解决用户其他请求等
是一个持续过程
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售前阶段
1.2.2 按接触形式分
非正式交流会议、较为正式的交流会议、主题培训、调研
1.2.1 按接触方式分
电话访问、资料寄送或EMAIL、面对面沟通（我公司访问客户、客户访问我公司）
1.2.3 按接触内容分
了解客户背景、了解客户业务特点、讲解沟通解决方案
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? 1. 企业信息化过程
? 2. 关于客户
——在想什么
——需要什么
——关注什么
? 3. 背景知识
? 4. 调研和客户需求分析方法论
? 5. 售前案例分析
本节主题
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关于客户
——在想什么？
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关于客户
——需要什么？
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关于客户
——关注什么？
您会往哪里投资？
如果您和销售者之间信息不对称，您会怎么做？
如果您看病，会如何选择医生？
换位思考的重要性
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