业务员进阶培训08：如何利用保费测算表制作计划书.ppt

如何利用保费测算表制作计划书 简易销售流程 如何测算初步保险计划？ 给您一个客户: 先生32岁，本科学历，是公司职员 太太31岁,大专学历, 家庭主妇 有一个3岁的儿子 家庭月收入5000元， 先生拥有单位提供的社会统筹养老、医疗保险 太太只有自己交费的社会养老保险 --初步保险计划测算表 需求导向式销售流程 计划书给客户带来的是— 联络彼此感情 给对方新奇的感触 增强对方的保险理念 利益一目了然 计划优势 以专业精神，一流服务打动对方 计划书给我们带来的是—— 强化专业的自我 做到有的放矢，有备而来 增强必胜的信心 简易计划书内容 计划名称 开篇词(保险理念) 正文 关注问题 购买理由 产品组合 保障利益(陈述法、表格法、坐标法） 计划优势 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 填写 调查问卷 确定客户 类别 及基本需求 按照客户所属类别的 推荐产品组合为客户选择产品 与客户沟通 产品组合和相应产品 与客户确认其 需求是否与细分 市场需求一致？ 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 1 2 3 4 8 10 11 9 12 测算初步保险计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 需求问卷表 1 2 3 家庭收支状况 客户社保状况 客户商保状况 客户适合怎样 的保险计划？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 经过问卷的填写与需求的沟通,与细分市场客户需求的分析结果一致 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 保险计划： 关注问题： 被 保 人 合计 投保险种 单位保额 （元） 交费期 （年） 基本保费 （元） 推荐份数 保费小计 （元） 个人合计 保费 （元） 保额（万元） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结束封底 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 建议书说明的原则 1、给客户观看、思考的时间 2、熟练度 3、避免用专业术语 4、简明扼要 5、避免忌讳用语 6、避免制造问题 7、解说具体化 8、数字功能化 ９、征求客户想法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 祝愿各位伙伴