案例中国空调行业分销渠道模式28933.pptVIP

中国空调行业分销渠道模式比较 美的模式——批发商主导模式 海尔模式——直供模式 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 美的模式——批发商主导模式 美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在每一个区域市场，美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。 美的这种渠道模式的形成，与其较早介入空调行业及市场环境有关，利用这种模式可以从渠道融资，吸引经销商淡季预付款，缓解资金压力。 淡季时，经销商向制造商支付预付款，付款较多的大经销商可以得到更多的优惠折扣。 美的模式——批发商主导模式 渠道成员分工 批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，再由批发商向零售商供货。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。 制造商负责促销:美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况，还可依此向零售商提供相关促销活动 共同承担售后服务:安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。 美的模式的利弊分析 优点: 降低营销成本； 可以利用批发商的资金； 充分发挥渠道的渗透能力。 弊端 ： 价格混乱； 渠道不稳定。 二、海尔模式——直供 海尔基本上在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司