李杉读+论文.docVIP

摘 要 长期以来，中国家电市场的竟争是以价格为核心的。但随社会的发展，以价格为竞争核心的营销策略已经不能适应市场的要求，而且逭种竞争导向是以伤品牌为代价的。目前的场上，产品同质化严重，促销力度不断加强，价格战此起彼伏，但家电生产企业的日子却越来越难过。如今的家电市场竞争已经是以渠道为核心的竞争。在诸多因素中，渠道是最不容易被竞争对手模仿的因素。目前，国内的绝大多数企业都在忍受着渠道之痛，特别是近几年来，国美，苏宁，三联等大型家电连锁商场的掘起，更是让企业在渠道上力不从心。国内不少家电企业都曾尝试降低自己对连锁卖场这一渠道的依赖，但是往往收效甚微。家电生产企业急需渠道改革。 本文将从营销渠道的本理论着手，对目前国内外专家学者对渠道理论的阐述进行了总结，同时介绍了渠道的基本类型和内主要的家电生产企业的渠道模式。基于对国内多家家电生产企业营销人员和一些地区经销商的访谈。文章站在全局的高度，总结了目前中国家电生产企业渠道中所存在的主要问题，并提出两种渠道创新的方法来解决日前渠道中存在的问题。文章也建议家电生产业能够将目光集中在新兴电子商务上，从而开辟新的渠道。 关键词：家电经销商；营销渠道；创新 目 录 1绪论………………………………………………………………………………………1 1.1选题背景与意义…………………………………………………………………1 1.2基本框架与内容安排……………………………………………………………2 1.3论文的研究方法…………………………………………………………………2 2营销渠道管理理论综述 …………………………………………………………3 2.1营销渠道…………………………………………………………………………3 2.2创新与渠道创新…………………………………………………………………7 3国美电器市场营销环境分析……………………………………………………9 3.1国美企业概况……………………………………………………………………9 3.2国美二级市场竞争策略及营销组合 …………………………………………13 4国美电器营销渠道创新…………………………………………………………17 4.1国美电器的SWOT分析…………………………………………………………17 4.2国美电器营销渠道创新 ………………………………………………………19 4.3国美电器营销策略创新实施应注意的问题 …………………………………19 参考文献…………………………………………………………………………………20 1 绪论 选题背景与意义 本论文是自选题口。家电行业是我国发展最为成熟、市场化程度最高的行业之一。近几年来，中国家电市场的竞争越发激烈。业为了生存和发展，在营销问题上大动脑筋。从产品上看，同质化程度很高，企很难走出异化的道路；从价格上看整个行业的技术程度在提高，并且主要生产企业基本都实现大规模生产，低成本的竞争优势消失殆尽；从促销上看，尽管力度不断加强，但是对提高企业利润和维护顾客忠诚度却没有多大的帮助。企业发现仅仅通过产品、价格、促销等来获取竞争优势已经变得越来越困难了。于是家电生产业将目光投向渠道，而渠道也正是生产企业解决问题的最好办法。渠道，作为一种关键性的外部资源，它是“连接品牌、客户与消费者之间的桥梁。”假如运作与管理得当，它将有助下企业迅速扩大市场占有率，树立品牌形敦 培育起一大批企业品牌的忠实用户。而且更为重要的是，分销梁道是企业获得持久竞争优势的重要手段。渠道是最不容易被竞争对手模仿的因素。 第一，渠道整个企业营销战略的重要部分，渠道的变化对整个企业的营销有很大的影响。 第二，渠道战略的基础是关系和人。从整体上说，渠道是一个系统，一个涉及企业内外不同组织和人的关系的系统。它的成功运作依赖干系统内外人员的通力协作。渠道内的顺畅关系是不容易在短时间内建立。家电企业的竞争优势应该在整个营销价值链中取得，即从生产者到消费者这一过程中取得，渠道是整个营销价值链中极其重要的一个部分。建立高效的分销渠道，对于企业有效传递产品，掌控市场信息，提高企业竞争力具有重要的意义。 目前，国内的绝大多数企业都在忍受着道之痛，特别是近几年来，国美，苏宁，三联，大中等大家电连锁商场的崛起，更是让业感受到了渠道危机。连锁商对国内一线和二线城市渠道的控制使得生产企业在和连锁商的价格谈判中越发处于劣势地位。由于国内特定的市场环境和企业所处的命周期的原因，家电连锁企业与家电产企业间关系一直处于亦敌亦友的状态。国美，苏宁等没有通过自己的改革建立起竞争优势，更多的利润来自于厂商。生产企业不满于连锁业的价格压榨，双方关系并不和谐。国内不少