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保险营销与签单技巧培训 保险营销与签单技巧培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 保险营销员如何利用产说会宣导产品促成签单 疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离，培养客户保险意识，还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍，说明会有一段时间甚为风行，只要举办产品说明会，保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前，公司召开产品说明会时，很难邀请到客户，即使邀请到客户了，也很难收到保费。我进入保险行业半年时间了，参加过几次产品说明会，收获甚少，我想知道问题出在哪里，我怎样才能有效地利用产品说明会宣导促成呢？ 　　重结果，更重效果 　　亲爱的伙伴，你好！我想，大部分保险营销员都因为说明会上的业绩不佳而苦恼，有人说是产说会的形式过时了，有人甚至说产说会是一种杀鸡取卵的销售方法，对市场造成了负面影响，但我并不这么认为，如果我们能保持平和的心态，我们仍然能通过产说会挖得“金矿”。 　　过去，由于说明会能给客户新鲜感，自然会具备很强的感染力，一场说明会后，营销员只用稍加推销，就能签得保单。这种方式用得多了就会走向公式化，这种形式就失去了他的魅力，现在营销员能从产说会上签单的几率就少了很多，因此，如今营销员在利用说明会方面需要花更多心思，下更多功夫，不能指望一蹴而就。 　　首先，我们不能将说明会的作用重点放在“促成签单”上，而是应该多注意它“拉近客户距离”、“培养客户保险意识”的作用。我们都知道，客户是否会在我们这里投保，不光取决于我们个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产说会时我们应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，做公司的义务宣传员，将公司的业务推向良性发展的轨道，不要为一时的签单多少而盲目悲欢。 　　另外，相信很多营销员都明白口碑的力量，一个好口碑比一份保单更值得营销员去争取，有专家曾经提出，争取客户对公司品牌和产品的认同比争取让客户在非理性状态下认购公司产品更为重要。产说会上，有丰富多彩的活动、讲师动情的演说，甚至有礼品赠送，有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他并没有真正认识到保险的作用，也没有充分地考虑自己到底需要什么样的产品，这种情况下我们不应该让客户立刻签单，而是要帮助客户补充保险知识，让他清楚地了解到自己的“权”和“益”，给他充分考虑的时间，这样才能赢得忠实的客户，并且获得好口碑。 　　如果我们不将签单作为邀请客户参加产说会的唯一目的，用心经营，循序渐进，一定会有意外的收获。最后，祝你有个好业绩。 　　陈雅珊 华泰人寿福建分公司业务总监，2006—2009年获平安人寿福建分公司名人堂精英奖，2009年加盟华泰人寿。 　　新形势，新对策 　　你好！尽管现在的产说会签单率不如从前，但细心的人一定能感受到产说会的变化——它不再是一成不变地走程序，而是不断创新，有了明确的主题，会议内容更贴近客户需求。可以说现在的说明会举办的更精致，更有针对性，仍然是营销员的“利器”。 　　约对的客户 　　会前找到合适的客户至关重要。比如，层次较高、比较理性的客户更适合产说会这种展业方式。另外，产说会绝不是让未曾了解要讲的产品的人来听，更不是强拉那些没有保险意识，甚至抵触保险的人来听，而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户做保险理念的进一步贯通，对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。 　　有些客户非常适合以产说会的方式来促成业务。例如，高端客户比较讲究品味，我们给他送请柬，用一种非常有礼节的方式专门邀请听我们讲产品比我们随便给他介绍一些产品要更容易让他接受。 　　我们常常说推销要“对症下药”、“投其所好”，邀请客户参加说明会也要做到这两点。例如，邀请一个对少儿险有兴趣的客户参加以养老为主题的说明会，就不如让他参加以育儿为主题的说明会效果好。现在的说明会主题有很多，有针对恋人和新婚夫妇的，也有针对高端客户的，还有针对儿童的等等，我们在约客户时一定要多一些针对性，少一些盲目性，最大程度地调动客户参与的积极性，增加说明会的传播性。 　　增强产说会感染力