汽车销售技实巧培训2.doc

汽车营销师营销技巧培训 主讲：linweifeng 易车行汽车俱乐部 1 2011-2-16 汽车营销（助）师介绍 一、汽车营销（助）师作用 二、汽车销售技巧分类 三、找出听众的有关背景和兴趣所在 易车行汽车俱乐部 2 2011-2-16 课程安排 销售技巧分为下列种类： 1、汽车销售形式 2、销售操作技巧 3、公共关系技巧 3 4、营业推广技巧 5、汽车销售管理技巧 6、汽车保险技巧 7、汽车按揭技巧 易车行汽车俱乐部 3 2011-2-16 汽车销售形式 ： 一、店铺销售 二、汽车行商 三、网上销售 易车行汽车俱乐部 4 2011-2-16 一、店铺销售 1、销售过程的标准体系 2、销售人员在销售过程中的工作内容 3、汽车专买店的概况 4、4S店的管理 5、经营 易车行汽车俱乐部 5 2011-2-16 一、店铺销售 1、销售过程的标准体系 1、1、销售人员的职责 1、2、销售过程的流程 1、3、发展潜在顾客 1、4、弄清客户需求 1、5、新车展示 1、6、试乘试驾 1、7、报价与达成交易 1、8、递交新车 1、9、保持与客户联系 易车行汽车俱乐部 6 2011-2-16 一、店铺销售 1、2、销售流程图: 销售流程图: 电话接触 在展厅与顾客接触 电话营销 登门造访 弄清顾客要求 试乘试驾 保持与顾客 的朋友关系 交车 报价与及尽可 能满足顾客要 求达成交易 易车行汽车俱乐部 7 2011-2-16 一、店铺销售 2、销售人员在销售过程中的工作内容 2、1、与消费者建立长久的友好关系 2、2、解决消费中存在的问题 2、3、款待消费者 2、4、与分销商合作 2、5、管理销售信息 2、6、计划访问 2、7、填写访问报告 2、8、展示产品 2、9、参加各种推广活动 2、10、培训和招蓦新销售人员 2、11、接收订单 易车行汽车俱乐部 8 2011-2-16 一、店铺销售 3、汽车专买店的概况 3、1、硬件 主要是指设施，如展厅内各项设施、门头等 3、2、软件 指服务标准体系，包括企业和店员的形象、接 待礼仪等 3、3、服务理念 指对客户尊重的人性化服务，贴身的今后服务， 品牌的忠诚服务，传播汽车文化等 易车行汽车俱乐部 9 2011-2-16 一、店铺销售 4、4S店的管理 4、1、管理原则：标准化、简单化、专业化 4、2、管理内容：店员行为规范、客户关系、业 务流程、 财务管理、物流管理、品牌管理 易车行汽车俱乐部 10 2011-2-16 一、店铺销售 5、日常经营管理 5、1、经销区域 5、2、销售利润 5、3、其它销售业务拓展 5 3 5、4、人员的配备 5、5、薪资标准 5、6、培训 5、7、顾客信息系统（主要为售后服务） 易车行汽车俱乐部 11 2011-2-16 二、汽车行商 1、定义 2、流程 易车行汽车俱乐部 12 2011-2-16 二、汽车行商 1、定义： 1、1、 汽车行商是一定组织中的一个或多 个销售人员，通过对市场需求、竟争对手 的情况等市场因素的调研分析针对自身产 品的特性而确定目标市场的一种经营特性。 1、2、比如：JEEP，长城皮卡，郑州日产进军公 安系统市场，奥迪、帕萨特进军公务车市场，红旗， 捷达进军出租的士行业等。 1、3也可称为大客户销售市场 易车行汽车俱乐部 13 2011-2-16 二、汽车行商 市场调研，确定目标市场 2、流程 准备去顾客处拜访 了解顾客意图，约定拜访时间地点 驾驶顾客所需样车和宣传品 对车辆作有会对性介绍 是否需要试车？ 顾客是否想直接买车 搞清原因并允诺随时恭候 派发现场促销宣传物品 顾客车辆演示程序 是否第一次购XX（品牌）的车吗？ 据客需要进入相关顾问式销售程序 商定下次洽谈时间 信息更新存档 易车行汽车俱乐部 继续跟进 14 2011-2-16 三、网上销售 1、网上销售流程； 1、1、直销流程。 1、1、1、消费者查看经销商网页 1、1、2、在经销商网上填写各类信息 1、1、3、通过网络进行沟通，对各类数据和各 种服务进行了解 1、1、4、交易的风险控制 1、1、5、确认