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高端客户接触面谈的几点关注 高端客户对保险代理的标准：专业第一、情感第二 (生意场上只有永恒的利益没有永远的朋友) 一个误区：先做朋友、在做客户 高端客户的特征： 1、工作压力大、人生风险高 2、投资信息广、资产负债多 3、数字敏感强、喜欢以小博大 高端客户接触面谈的几点关注 接触面谈的基本原则： 1、90%的精力用来观察和互动 2、10%的精力用于讲解产品 观察与互动： 1、高端客户的面谈特征---专注 2、细致观察高端客户的表情动作的变化 高端客户关注的理财观念---保单新价值 商业保险的价值---现金流 1、法律明确指向受益人的现金流 《保险法》第二十三条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。” 客户蕴藏的五大资产 客户管理基本模型图 成交客户管理细分表 未成交客户明细表 客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以将他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户 客户管理关系图 财富宝典——开启财富之门 财富宝典－隐藏秘籍 财富之路第一步——使用《财富宝典》 收集名单是成功销售的第一步 财富宝典是营销员必备的客户管理工具 客户管理与业务员拜访示意图 要让财富宝典成为我们工作的一部分，它是我们每天进行工作整理和总结必不可少的工具。 南本特别支持 形式：高端客户温泉之旅（闽清-大明谷） 活动时间：1.11-1.20 支持内容：为确保客户质量，经总经室决定公司承担高端客户全部费用，营销伙伴费用自行承担。 要求：1、确保客户质量 2、活动流程需提前准备并彩排训练，包括话术、物品、商务礼仪等 邵武、建瓯特别支持 形式：茶话会 产说会 酒会 活动时间：1.11-1.20 支持内容：寻找影响力中心，老客户带三位准客户参与全程，予以老客户精致碗具一套，准客户获纪念品一份。 要求：1、影响力中心必须是对公司高度认可、对公司有一定了解、生活交际圈广。 2、先营造氛围，有人才有效果。 特别说明：本次活动借鉴龙岩活动模式，结合现阶段南平情况而开展的特别模式。 首先，对于找影响力中心和客户资源应该铺开面，拉动长时间未出勤人员以及准客户储备不足人员。前期铺垫和氛围营造要引发连锁效应，公司骨干成员要造势带动其他员工。 其次，以感恩十年或是客户答谢会或是服务升级为主题切入到产说会，酒会。这里客户需要筛选，观念已通客户对接至酒会。其余对接至产说会进行观念疏导，最后在对接至酒会。 最后，一定是打出职场氛围的前提下，才能开展后续的茶话会、产说会及酒会。活动需按分公司操作标准执行，活动氛围及效果直接影响活动结果。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内 容 二. 一. 产品体系 高端客户经营及下阶段活动安排 二. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是客户管理？ 客户管理是—— 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 准客户是营销员持续发展的生命线 准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本； 要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 最具现实意义的推理 新增困难 出勤率底 留存率低 离职 没有收入 没有签单 没有客户 没有客户 没有客户 不会开发 没有人教 现阶段我们最大的困惑 能否解决客户数量问题 Evaluation only. Cre