2014售前职业发展.docVIP

浅谈售前系列 之 售前理解 在IT界，绝大部分成功的完成一个项目都会有售前人员的参与和支持，只是不同环境和不同类型的售前所参与的事情会有一些差别。本文从售前角度出发，根据个人售前的经验提出一些个人的观点和看法，希望能对售前及其他相关人员的工作有一定的帮助，同时也希望通过本文让更多人更加直观的了解售前和其价值。 售前理解 IT信息化发展的起步阶段各IT公司都是在卖产品，那时候各行业的信息化能够参与的IT公司少得一只手就能数的过来。因为这个阶段用户需求非常简单的就可以阐述清楚，竞争对手也很少，所以这个阶段就是大家把产品拿到用户那里测试，谁能满足需求并且谁有价格优势也就用谁的了，所以这个阶段大多数公司只有销售和研发两类人。 到90年代末，国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样产品的选择范围也开始比较广泛，出现了货比三家的局面，用户也慢慢进步了，开始有了自己的需求，特别是产品与用户需求相脱节的时候，销售就开始不太好做了SOLUTION一词后，我们慢慢的发现已经从厂商是上帝逐步的转变为客户的上帝，客户做自己的信息化发展规划，IT公司负责根据需求与客户交流，解决问题，我们也就不知不觉的来到了解决方案的时代。也就是这个时候开始，单纯的销售能力已经无法满足用户的需求，并且随着用户的需求越来越复杂，IT技术的不断发展，销售过程中的技术性交互也愈发重要，市场也就出现了售前工程师（Pre-sales