销售渠道管理(于詹从淼).docVIP

通路的规划管理与运营 第一部分 渠道的整体规划 第一章 渠道概念 渠道的价值分析 各种成功的渠道运作模式 案例分析 第二章 渠道规划 渠道结构的设计 渠道层级的设计 渠道成分的设计 渠道职能的设计 渠道的评估系统 案例分析 第二部分 渠道成员的甄选 第三章 渠道成分与渠道忠诚度 渠道经销商的成分 渠道经销商的特征描述 渠道的成分与忠诚度 应当对哪些渠道成员进行投入 第四章 渠道成员甄选 建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集 经销商的甄选标准确立 经销商淘汰机制的建立 与经销商进行谈判 经销合同的签订 第三部分 渠道的管理和控制 第五章 渠道管理的问题 独立的经济实体，如何能够真诚合作 渠道的管理是“止血”还是“治病” 经销商对管理的期望与我们的差距 渠道管理应当遵循什么样的总原则 第六章 典型的通路冲突 渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶性串货的六种方法 如何评价塞货的优劣 第七章 如何管理经销商 典型的六种代理商角色分析 管理渠道的五大文件 对代理商进行评估 代理商的管理报表体系 如何更换代理商 第八章 专业的领导能力 领导的定义和意义 领导力的本质—影响力 领导力的5个层次 领导力的起点—愿景 领导力的关键—决策 领导力的核心—正直 领导能力测试、分析与检讨 卓越销售领导力的实践 第四部分 通路的服务 第九章 服务的重要性 解读代理商的关键服务需求 代理商的服