销售管理b卷参考答案及评分标准(2008-2009学l年第二学期).docVIP

成 都 理 工 大 学 2008/2009学年第二学期期末考试 《销售管理》试题（B卷） 参考答案及评分标准 一、名词解释（每题3分，共15分） 销售区域：也称区域市场或销售辖区,指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商或零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。 选择分销：指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中，选择性分销是最常见的。 退费优待：是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费,以吸引顾客,促进销售。 客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。 渠道冲突：渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。 评分标准：每个名词解释3分，答对要点即得全分 二、单项、多项选择题（每题1.5分，共15分） 1 — 4：BCDB 5：ABCD 6：ABCD 7：ABC 8：ABCD 9：BCD 10：AB 评分标准：选对即得分，多选、漏选、不选均不得分。 三、简答题（每题6分，共30分） 1．企业招募销售人员主要有哪几种途径？ 答：1）大中专院校及职业技工学校 2）人才交流会