从电话营销的优缺点分析在电信行业实现协同营销的必要性.docVIP

从电话营销的优缺点分析在电信行业实现协同营销的必要性 　　摘 要：在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取最多利润的营销模式，正在为越来越多的企业所采用。许多电信运营商也看好了这种低成本的营销方式，并在企业中陆续采用和推广，特别是增值业务产品，或包含增值业务的套餐产品。 　　随着电信运营商全业务时代的到来和业务多元化的发展，电话营销将会逐步应用于更多的产品上，但是针对不同的产品，电话营销的成效存在巨大的差异。因此，电话营销要适应时代的发展变化，其营销的形式也要有所转换，要从单一的电话营销转向协同营销，从而给企业带来更大的经济利润。 　　关键词：电话营销；协同营销 　　一、电话营销和协同营销的概念： 　　电话营销是通过电话或传真等通信技术对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度与顾客群，提高顾客满意度，维系客户关系的一种市场营销手法。 　　这里所说的电话营销与电话推销或电话促销有本质的区别。电话营销是企业有计划、有组织、有目的的向某一潜在目标客户进行推广，来实现企业的经济效益或社会效益。 　　协同营销是两个以上的企业或部门，针对同一业务或产品开展的合作营销活动，以创造竞争优势，获得最好的营销效果，争取最大的经济效益。 　　二、呼叫中心电话营销的优势： 　　1.效率高、成本低。 　　上门营销的方式因为受天气、交通、客户自身等多种因素影响，每位客户经理一天能拜访客户在4-8位，而电话营销员一天则可以拨通100-150个电话，换句话说每天可以接触100多位客户，如果其中有10位客户有进一步的购买意向，电话营销比上门营销的效率就要高。而且如果一次营销不成功，我们可以多次拨打，如果客户因工作、家庭等方面的原因不方便接电话，我们还可以换个时间再打，一次不成功的电话营销成本也就在0.2元左右；而上门营销不同在鞍山地区即便是路途非常方便的情况下，往返的路费也是2元，显而易见电话营销的成本较低。 　　2.整个营销过程是可控的。 　　目前，几乎所有电信企业的呼叫中心都有电话录音等相应的技术手段，电话营销人员的整个营销过程，包括通话过程及处理结果都会被一一记录。管理人员可以随时调取录音，清晰知道电话营销人员在营销过程中各个环节的优劣以及客户对产品的反馈评价。同时，也避免了传统的营销过程中客户资源属于个人而经常造成资源流失的情况发生。企业可以根据所获资源进行分析，可以让企业的资源达到一个优化的配置。 　　3.有效的实现了对营销人员的管理。 　　从集团到市公司，客服呼叫中心的管理制度体系是相当完备的，例如：现场管理体制度、交接班制度、信息管理制度、安全运营制度、例会制度、考勤制度、安全保密制度等等，像我们中心还制定了爱护环境公约等等，一切以制度为准绳，所有的现场员工一言一行，一举一动都要在“游戏”的规则中进行。而传统的营销，对营销员的管理只能是口头或笔头的协议，因上门营销人员均属于外勤人员，工作时间、地点、状态均很随意，对他们的考勤只能是早晚签到，其它方面都无法实现。 　　4.易于监控销售服务质量、保证客户信息安全。 　　呼叫中心设立专职质检员岗位，可以有效的对销售服务质量进行跟踪，对客服代表的业务考核及业务能力的提高有直接影响。先进的电话营销系统，可以很好的管理客户信息资源，对企业进行数据管理有非常理想的帮助，对客户信息的保密程度也在很好的控制之中。 　　5.易于与客户建立互动信任关系。 　　众所周之，电信运营商都有统一的客服号码，而电话营销大多是依托这些号码或制作与其相近的号码进行，但所留下的客服热线均是统一的，这样比较容易让客户接受。而且呼叫中心是专业的客户服务部门，在客户遇到问题的时候，有一个专业的团队在为其服务。咨询、投诉、建议等各方面的服务都可以找到公司相应部门，并可能通过系统很快查询到客户资料，以便快速解决问题。传统的销售方式，上门的营销人员身份的真伪就很难让客户确认，即使客户勉强接受了，传统的营销方式更多的时候是客户在与营销员进行互动，在企业的管理层面就无法准确地把握与客户之间的关系。 　　三、目前电话营销工作存在的困难： 　　（1）国内客户暂时不太习惯利用电话进行销售的方式。 　　（2）部分客户没有时间或精力接听电话，无法对产品做深刻的了解。 　　（3）客户不太敢在电话中作决定，还是较认可“眼见为实”。 　　（4）客户无法看到你本人，即持有一定的怀疑度。 　　（5）电话交流过程中，无法保证客户已经投诉入全部的注意力。 　　四、协同营销的必要性： 　　从长远来看，电话营销是未来发展的必然，但是由于电话营销自身的原因和电信行业的特点，单一的电话营销工作很难达到预期的效果，而协同营销能使电话营销起到“事半功倍”的作用。