招商谈判案例w介绍.docVIP

招商专员业务沟通要点 招商专员的谈判流程：角色定位—设计方案—信息传递—深化需求—水到渠成！ 角色定位：在整个招商咨询的过程中，客户的角色定位对招商谈判的成功与否至关重要。我们遵循5W2H原则： 5W2H 含义 主要因素 目的 Who 什么人 姓名 电话 工作背景 经济水平 生活习惯 什么地方的人 了解习惯风俗，背景，决定你的谈判方式 Where 什么地方 准备在什么地方投资？什么城市？ 当地的经济市场状况和人口规模，决定你设计的方案 What 做什么 投资过的行业规模？ 找投资差异点 When 什么时间 咨询时间 投资时间 决定你跟踪客户的时间密度和时间工具 Why 为什么 因为什么（创业，谋生，兼职，兴趣爱好） 决定你对客户深度需求的挖掘 How 怎么做 自己做，合伙做，请人做 合作优势阐述时的强调要点 How much 多少钱 客户投资额度 决定你的设计方案和投资建议 设计方案：任何一个品牌或项目都会有不同类型的投资方案，我们根据客户的角色定位信息，给客户提供最适合客户的合作方案！ 常见的意向客户状况和需求类型 类型 管理精力 资金实力 管理能力 第一需求目标 生活创业型 有 低 无 赚钱 事业创业型 有 中 有 事业发展快 自我价值 兴趣爱好 有 无 无 中 高 中 无 无 被别人尊重 很快乐 休闲业余 无