中燃集团市场4开发业务操作指引及相关j(v2.0).doc

ZRR　　　　　　　　　　　　　 ZRSCKF-001-2008(V2.0) 市场开发业务操作指引及相关规定 2008-04发布 　　　 　　　　　 2008-04实施目 录 第一章 总部市场开发管理职能定位及主要职责 1 一、市场开发管理职能定位 1 二、市场开发管理组织构架 1 三、市场开发管理主要工作职责 1 第二章 市场开发管理主要内容框架 2 第三章 市场调研 3 一、市场调研的基本步骤 3 二、确定问题和调研目标 3 三、制定调研计划 3 四、搜集信息 6 五、分析信息 7 六、撰写调研报告 8 第四章 市场细分与目标市场选择 8 一、市场细分 8 二、目标市场选择 8 第五章 价格管理 10 第六章 渠道管理 10 一、燃气行业的渠道结构 10 二、项目公司渠道力量的选择 11 三、项目公司渠道费使用标准 11 四、项目公司渠道评估、调整 12 第七章 市场推广管理 13 一、项目公司广告管理 13 二、项目公司促销管理 16 第八章 市场开发合同管理 20 一、建筑安装合同 20 二、燃气销售合同 21 三、客户签约后需要提交的资料明细 22 第九章 市场开发收费管理 22 一、针对居民用户的初装费收取 23 二、针对公福用户初装费的收取 23 三、针对工商业用户初装费的收取 24 第十章 市场开发工程施工管理 25 一、针对两种不同用户类别的项目公司内部协调工作流程 25 二、市场与施工部门工作协调中的关键工作步骤说明 26 第十一章 市场开发部构架 28 一、市场开发部组织模式 28 二、市场开发部设置规模 29 第十二章 区域市场管理 30 一、项目公司的分类及市场费用的使用标准 30 二、项目公司业务区域管理规则 31 第十三章 会议及报表管理 32 一、会议管理制度 32 二、报表管理制度 33 第十四章 销售目标管理 34 一、销售目标的制定 34 二、销售目标制定需考虑的因素 35 三、销售目标的分解 36 第十五章 销售回款管理 36 第十六章 销售人员的招聘 37 一、销售人员聘用原则 37 二、销售人员必备的条件 37 三、招聘时必须注意的事项 38 四、员工的试用及转正 39 五、员工的辞退与辞职 39 第十七章 销售人员的培训 39 一、培训的种类及内容 39 二、培训计划制定 41 三、培训师资队伍的建立 41 四、培训绩效考核 42 第十八章 销售人员的激励与考核 42 一、销售人员的星级评定 42 二、销售人员的薪酬构成及星级底薪 43 三、项目公司销售人员的业务提成考核 45 四、项目公司销售人员的奖励模式(参考) 49 五、项目公司销售人员的月度通讯交通等费用标准(参考) 50 六、对项目公司奖励与考核的监督管理 50 第十九章 相关附表 51 一、项目公司市场开发相关报表一览 51 二、项目公司市场开发相关报表格式 51 第一章 总部市场开发管理职能定位及主要职责 一、市场开发管理职能定位 集团总部市场客服部是中国燃气集团分管市场客服工作的专业性职能部门。其市场开发管理工作主要是通过专业化的市场营销管理、销售管理运作提升集团整体及各个项目公司的市场开发管理水平，规范市场开发的过程管理，促进集团销售业绩的持续、快速增长，提升集团整体及各个项目公司的品牌知名度、忠诚度、美誉度。 二、市场开发管理组织构架 三、市场开发管理主要工作职责 依据集团的发展战略，建立、完善集团市场开发管理体系，并推动管理体系的执行。 规划制定集团市场开发发展战略与策略，并推动实施。 依据集团发展战略，结合项目公司实际情况，因地制宜、分门别类的指导各项目公司的市场开发管理工作。 执行集团品牌战略，并对各个项目公司的品牌建设进行指导。 研究监测行业动态、产业发展趋势以及燃气行业的政府相关规定、政策，综合分析项目公司市场开发情况，向集团提供经营决策依据。促销活动的策划及组织 二、确定问题和调研目标 市场调研的第一步就是要确定问题和调研的目标。一般情况下，市场调研是就工作中存在的问题或为了验证某些想法、计划、或假设而有针对性地开展的。在实施过程中要注意，在确定的问题时候不能太宽，也不能太窄，而且必须要目标明确，不能含含糊糊。 比如，当我们计划进入一个新的城市燃气项目时，我们首先要问的便是：这个城市的市场开发潜力有多大？人口规模有多大？经济发展现状及前景如何？居民的收入情况如何？是否存在竞争对手以及竞争激烈程度如何等等。而要解答这些问题，就必须通过市场调研来获得。又比如，对于成熟项目公司来说，居民用户发展空间已经非常平稳，项目公司必须录求新的业务来促进发展，假设项目公司想进入CNG加气领域