酒店市场部2014年务虚会材料.docVIP

转变营销思路 积极开拓市场 建立高效和谐的营销团队 市场营销部务虚会材料 二零一四年十二月 市场营销部务虚会材料 第一部分 2014年工作总结 2014年市场营销部紧紧围绕酒店?“保持效益，提升质量”的经营目标，按照“以开发中端消费群体，保留高端消费群体，吸引大众消费”的经营定位，积极开展各项营销工作。通过拓展新市场、维护老顾客，全体员工共同努力、开拓进取，稳步推进了全年各项经营活动。现将2014年的工作总结如下： 一、2014年市场营销部销售指标完成情况 截止到2014年12月底，累计完成了全年销售任务 万元，完成年度任务 万元的 ，同比减少了 万元。其中，客房累计完成 万元，完成年度指标 万元的 同比减少了 万元；餐饮包厢累计完成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比减少了 万元；宴会累计完成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比增加了 万元；会员累计形成 万元，完成年度预算指标 万元的 ，同比减少了 万元。见下表： 2014年市场营销部经营指标完成情况 项目 2014年预算 2014年预计形成 完成率 2013年形成 同比增减 客房 餐饮包厢 宴会 会员 合计 销售指标未完成原因分析： 客房未完成原因分析： 客房较去年减少 元，除大环境影响外，内部原因主要有以下几点： 首先是部门销售队伍整体销售力量薄弱，编制虽是20人，实际人数有12人，且成熟有经验的销售经理只有4位，除部门领导不断更换且部门员工不断离职外，销售队伍不稳定导致业绩完成不理想。 客房任务的构成主要有：商务客户订房、会议订房、网络订房、会员订房、旅行社订房构成。商务客户订房较去年有明显减少，部分是因价格原因，我酒店的价格定位一直趋于本市酒店市场前三。而部分商务公司今年因大环境影响其接待标准低于我们所制定的价格，故不选择我们酒店。 会员订房的减少是因为会员房价与商务房价并无明显优势，部分会员对此房价有异议，经过申请，会员房价后期才与商务房价拉开距离。会议订房减少是因酒店场地限制承接不了大型的带房、带餐的大型会议，且部分会议公司内部规定不允许在五星级酒店承办会议，从而导致会议订房减少。也就网络订房较去年增加，但是也弥补不了整体客房任务的完成情况。 旅行社订房少，一是今年发生在新疆连续不断的“恐怖事件”，严重的影响了新疆旅游业的发展，其影响率较过去相比高达38%，因此旅游市场很不乐观导致旅行社接团数量和规模缩减明显，二是我部团队经理的离职后未能及时引进团队管理人员也是团队订房相对减少的原因。 影响收入的原因是因为2014年年整体的房价较2013年年下调100至200元，故整体收入也相应减少。 餐饮未完成原因分析： 从2014年的餐饮包厢整体预定来看，商务客户预定包厢较少，90%都是现有会员用餐，其次是散客用餐。根据销售部拜访客户回馈，分析原因，主要是因为政府部门及国企单位已明令控制在五星级酒店进行公务接待，造成包厢预订率降幅明显。 我部发展的新客户来店消费较少，除餐饮部更新菜品慢及服务更不上等外部原因，我部在跟进包厢力度上还是不够，会员消费没有从头至尾的跟进，尤其是来店消费的商务散客。这部分客户也是我们深挖的客户群体。 部分商务客户用餐不考虑放在五星级酒店。餐饮标准受政策因素影响下调幅度较大，酒店为适应大形势变化，将部分菜品的价格进行的调整，导致包厢整体收入减少。 、会员任务未完成原因分析： 酒店现有会员386个，除维护现有会员外，在开发新会员上进度较慢，尤其是在会员消费、售后及续卡上跟进不到位，销售代表在挖掘准会员的能力上有伯仲之分。 会员卡的消费仅限于客房和餐饮不能再其他场所消费，导致会员卡消费缓慢。2015年将会员售后服务作为重中之重。 因为政府部门及国企单位已明令控制在五星级酒店进行公务接待，造成会员率降幅明显，目前，出现了有很多会员在酒店办理完会员卡后都不敢来酒店消费的尴尬了情况； 二、2014年市场营销部主要接待及工作亮点： （一）专业的VIP接待服务，彰显酒店形象。 2014年顺利完成 等25批次重要接待，各部门通力配合，以优质的服务赢得了宾客的赞扬和肯定。 接待时间 接待对象 （二）2014年工作亮点: 1. 网络营销收入大幅提升， 年网络订房 间/夜， 2014年网络订房 间/夜，较去年增长 间/夜，收入增加 万元，增幅高达 。 2、酒