会展商务沟通 到中试卷.docVIP

一、单项选择题(本大题共12小题，每小题3分，共36分) 1.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是( ) A.反馈 B.解码 C.编码 D.媒介 2.根据信息接受者的心理特征、知识背景等状况，发送者以此调整自己的谈话方式、措施和服饰仪态，指的是沟通要( ) A.系统思考，充分准备 B.因人制宜 C.充分运用反馈 D.积极倾听 3.语言沟通又可细分为口头信息沟通和(　　　) A.电话信息沟通 B.会议信息沟通 C.直接信息沟通 D.书面信息沟通 4.商务谈判中，平等主体原则是指各方( ) A.利益平等 B.实力平等 C.地位和人格平等 D.职权平等 5.客场谈判的优越性在于( ) A.可多方面使用有利条件 B.如果发生意外情况，不能及时请示上级 C.必要时，可与对方上司直接谈判 D.在心理上占据优势 6.如果参与谈判的各方互相之间依存性越高，则谈判中( ) A.竞争性越强 B.合作的可能性越大 C.合作的可能性越小 D.以上都不对 7.以下不属于主场谈判的优点的是(　　　) A.我方不受干扰，全心全意投入谈判 B.以逸待劳，在心理上占据优势 C.临时找专业人员比较方便 D.发生意外，可直接向上级汇 8.信息受众不仅要能够广泛、深入明了信息的性质、含义、用途和影响，而且要认同、同意信息的内容是沟通目标中的（ ） A. 理解 B. 接受 C. 传递 D.行动 9.发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是（ ） A.反馈 B.解码 C.编码 D.媒介 10.下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（ ） A.微笑 B.注视讲话者 C.轻轻点头 D.昂头 11.初次见面，鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（ ） A.韩国 B.中国 C.日本 D.法国 12. “你认为我们应该接受这个愚蠢的想法吗？”这句问话属于（ ） A. 提示性提问 B.假设性提问 C. 别有用意的提问 D.引导性提问 二、简答题（本大题共4小题，每题7分，共28分） 1简述会展商务沟通的技巧。 2会展商务洽谈的基本原则有哪些？ 3造成商务洽谈僵局的原因有哪些？ 4审核会展商务合同文本时要注意哪些事项？ 三、案例分析（本大题共3小题，每题12分，共36分） 案例一背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例二背景材料： 某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团不知不觉地做出了许多不必要的让步。 问题： （1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？ （2）如何调整谈判人员？ （3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？ 案例三背景材料： 我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：“你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。”这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中“这个世界很好”只是我们自己的立场而已。 有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。 站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：“下岗的又不只你一个，不要难过。”而应该耐心地跟