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关于“酒客来”盈利模式、商品陈列及职能部门管理分析建议 刘伟博2015/06/04 作为公司、企业而言利益是公司良性发展的根本，不同的的企业有着不同的盈利模式，作为以快消品为主打商品、以门店销售为终端的销售方式正以服务、便利、配送、等多元素的营销模式转变，也赢得了广大顾客的一致好评。 “酒客来”连锁门店现状 销售模式的单一性 门店销售的固定性、及连锁机构的规章制度的约束等，使之在销售模式受到局限以及市场销售模式不够灵活，以“政七街”店为例；日常销售中仅满足过路客、老顾客、周边电话配送形式的局限销售，当然营业额中不乏70%以上仅是老顾客及个人形式的购买者，使门店销售来说显得很被动。 附属商品的重要性 俗话说“烟酒不分家”在做酒类商品销售，虽然香烟的利润较低，但作为附属商品必不可少，当然现在各门店都有此类产品，但对于不同喜好的买家可增加香烟的种类，以及门店可根据自身情况储备些免费赠送一次性酒杯（不免些许顾客会索要），即能显示门店服务质量，又为树立良好的品牌形象打下基础。 竞争的被动型 而今快消品行业的价格战、服务战已日渐升温，面对周边的大型商超、便利店、以及郑州本土连锁机构日渐崛起，和发展较为成熟“酒便利”品牌相比，消费者在购买欲望度上更愿意选择前者，使得“酒客来”的品牌竞争力变得被动。 促销活动等于闭门造车 促销活动很有效的营销方式，即能开发新客户也是对老客户的一种感恩回馈，但若仅仅只是在店内陈列上贴上促销爆炸签，所谓的促销活动也仅仅是一种闭门造车行为，既没有热烈的场外活动互动亦没有张贴产品的海报标示，促销活动便等于闭门吆喝。 气氛与氛围 店面内外的宣传标示、海报、音响（音响无论是播促销活动内容还是些歌曲，是对顾客加深印象的有效途径）是给予消费者的第一印象，也是一种廉价的宣传手段，如果周边竞争者较多的话，面对匆匆而过的过路客而言只能很直接的选择适当的购物场所，所谓适当的购物场所也就是具有极有力的购物氛围，而在过路客眼里不会花上几分钟的时间去欣赏商品的陈列。 店长的职能与权限 店长的工作内容不完善、以及店长对店面的把控和学会分析周边消费群体，给予店长对特殊情况的门店陈列整改、单店销售活动的权利，传统店长仅是店面人员分工、处理突发情况、店面运营、传达公司指示等最基础的工作内容，可以说其实这些用不了多少时间，可以根据店面情况让店长更多的去开展业务拓展、客户开发、构思店面活动方案。 陈列的不合理性 陈列方面应按照各门店的顾客购买能力、促销商品、地理区域、季节影响分析客单价等作出不同的陈列，从消费心理学上在夏季人们更希望进店一眼看到冰镇饮品，在购买能力上为周边的顾客做好中、低端定位，陈列时可根据高端、中低端商品投其所好，避免在客单价较低、购买能力较弱的区域门店陈列较多的高端产品，让顾客望而却步，以及促销品的单独陈列，以“政七街”店为例像这种狭长的店面布局最好的黄金陈列位置较为靠近门口两侧。 收银系统 前台收银系统的无退货功能、和卡顿时间过长现象，大多烟酒店即使不用张贴着“售出商品，概不退还”等字样，只要是有素质的顾客都能理解商家的顾虑，例如顾客在店内明确选购商品结账后、并没有离开店坚决要求调换商品时，会给予门店销售无必要的麻烦。（此类现象也时有发生） 优势与劣势 优势：“酒客来”本身商品价格优势，且较为实惠的会员价 热情的服务配送模式等 劣势：有限的市场推广销售模式单一，不够灵活的店面管理特色的商品活动 二、盈利模式、门店管理规划及商品市场探索与分析 1、季节性商品 正如“冬穿棉袄夏穿纱”在这漫长炎热的夏季，对于白酒销售而言销售量的下降不言而喻，以“政七街”店为例%80的排面则为红酒、洋酒、白酒区，而正适应此季节销售的啤酒却陈列简单且库存较少。 2、多样化、多渠道的销售模式。 在门店固有的销售基础上以酒为主导商品的销售再以服务为基础完全可以借助周边、餐饮业（酒店）、或以团购、O2O等模式作为多元素的市场开发渠道，可能效果不太明显但完全可以为后期树立品牌、打造地域影响的重要前提。 店长的职能 门店店长的职能不仅仅是对于门店的基础管理，俗话说“店是死的，人是活的”在现有的人数标配下，店长完全有时间去做市场开发，以名片、DM单等形式宣传推广公司产品，使之即锻炼店长个人能力又给予公司创造未知的利益。 4、购买人群与购买能力 针对各门店不同的区域位置，从周边居民的购买能力客单价以及畅销品和滞销品作出总结与分析，适当调整门店的商品结构，销售并不是一成不变的定位某个档次，能迎合不同的人物及所需才至关重要。 门店活动 门店活动不能仅仅局限于公司企划部所属范畴，对于不同性质门店店长及店员提出的合理化的活动方案公司应