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把握客户脉动 实现精细管理 聂军政 摘要 开展“2211”市场精细化管理模式以来，我们对辖区各卷烟零售户的经营情况已有了全面细致的了解，那么在这基础上我们应该怎样对卷烟零售户进行有效的、富有针对性的精细化管理呢？ 本方案的主要目的是借鉴意大利经济学家帕雷托的“二八”原理对不同类别的卷烟零售户提供的专卖管理服务要有差异性、针对性和侧重点，将专卖管理资源重点应用在“关键的少数”上。 目录 一：什么是“二八”原理 “二八”原理，即在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。反映在数量比例上，大体就是2∶8。这就是这则应用很广的“重要的少数与琐碎的多数——二八原理”。 二：客户的类别划分 给客户准确“把脉”是客户分类的基础，就是将辖区内各卷烟零售户的一定历史时期内的经营情况进行摸查、汇总、分析，建立卷烟零售户管理档案。 划分类别：守法经营管理类 内部监督管理类 违规违法管理类 特情管理类 二：客户的类别划分 其中：违规违法管理类、内部监督管理类即是 “关键的少数”，他们是不法经营的终端，是专卖 管理服务的重点对象。 三：各类别客户管理办法 一、守法经营管理类 。 此类客户是在卷烟经营活动中没有出