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第六章 销售程序与模式 本章学习目标 了解销售程序的六个步骤； 熟悉销售接近过程与方法；s 学会如何进行销售陈述； 了解方格理论与推销技巧的关系； 熟悉掌握常见的销售模式。 条条大路通罗马 但，通往罗马仍需路 销售是有“章”可循的！ 6.1 销售程序 ①市场调研② 筛选客户 ③制定销售计划 ④销售知识及工具的准备 ①确定拜访目的②建立关系 ③开发兴趣 ④得到肯定答复 ①提供帮助②处理客户抱怨 ③跟踪服务④反馈市场信息 6.1.1销售准备 销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。 市场调查，寻找潜在客户 筛选潜在客户，确定重点推销对象（二八定律） 做好销售计划 销售知识和推销工具准备 二、 制定访问计划 确定访问目标 建立客户情况表 创建客户利益计划 创建销售展示计划 访问计划的内容要做到以下几点：（具体） 1.选择好当天或第二天要走访的具体顾客 2.确定已联系好的顾客的访问时间与地点 3.拟定现场作业计划 针对细节、问题、要求拟定行动要点 4.推销工具和知识的准备 各种资料、身份证明、合同等 6.1.2 销售接洽 传统销售中： 如果不能面对面地接触客户，销售人员将无法施展才能，努力都将白费。 思考 现代销售活动中，以电商、微商为代表的互联网销售，为何面谈不再那么重要？ 一、约见顾客 好处： 避免冷遇、利于开展洽谈、节约时间 方式： 电话约见法 短时间，好印象 信函约见法 更正式 访问约见法 试探性预约 介绍约见法 网络约见法 练习 根据团队所在行业（公司），设计一份电话预约口径，100字左右。 团队选择一名代表，登台展示。 二、接近的方法 团队展示 1、任选一种接近的方法，设计对白，模拟实际销售情景。 2、下节课团队展示。 良好的开端是成功的一半，通过前期的接近，在已经取得顾客注意和兴趣的基础上，如何获得另一半的成功呢？ 6.1.3销售陈述 指销售人员运用各种宣传方式、手段去激励 顾客对所推销产品产生需求。 1.记忆式陈述 预先周密计划 逻辑性，标准化；固定模式，厌烦 2.公式化陈述 辅助工具，劝说式 介绍产品，回答问题，处理异议，提出成交 3.满足需求式陈述 灵活交流式 讨论需求，重述需求，控制谈话，成交 4.解决问题式陈述 销售访问，需求分析，解决问题 6.1.4 处理异议 有异议，就意味着有成功的希望！ 认真倾听，真诚欢迎 重述问题，证明了解 审慎回答，保持友善 预测异议，予以预防 准备撤退，保留后路 6.1.5促成交易------最终目的，“好吧，我买” 1.识别购买信号------sorry，i dont konw 2.适时提出成交的建议-----成交是一个过程 1.售后跟进策略 建立长期客户关系 2.阻碍终结成交的言行举止 ①惊慌失措或喜形于色 ②言谈内容消极 ③操之过急 初访，介绍，商谈，议价，成交；适度逼单 ④赖着不走 善始善终 销售人员成败原因分析表 P165 6.2销售方格理论 6.2.1推销方格 推销方格是从销售员的角度来研究推销活动中的心理态度。 画图 五个类型： 事不关己型 顾客导向型 强力推销性 推销技巧型 解决问题型 6.2.2顾客方格 顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。 五种基本类型： 漠不关心型 软心肠型 防卫型 干练型 寻求答案型 6.2.3推销方格和顾客方格的关系 一位顾