2013销售人员的具体工作事项4).docVIP

销售人员的具体工作事项 一、销售人员的8项具体工作 销售人员是销售的主体，是企业与客户之间的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下8项具体内容。 （一）销售知识储备 销售人员要想顺利开展业务工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。 1．了解行业和自己的企业。 2．了解企业产品。 3．了解竞争对手。 4．了解终端客户。 5．了解企业销售政策和渠道。 6．了解相关的法律法规政策。 （二）圈定客户 客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。 1．制定工作目标与计划。 2．寻找潜在客户。 3．接近不同类型的潜在客户。 （三）拜访客户 拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。 拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。 1．预约客户。 2．拜访前的准备。 3．面谈，赢得客户好感。 4．产品展示与报价。 5．撰写、提交建议书。 6．客户异议处理。 （四）成功签约 销售人员与客户经过不断的交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下3项内容。 1．通过引导、促使客户作出购买决定。 2．协商、签订购买合同。 3．与客户告别。 （五）服务客户 销售人员不是把产品卖出去，签订合同就完事大吉。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通，建立长久合作关系的关键工作。 服务客户的工作主要包括以下3个方面。 1．了解服务客户的内容和策略。 2．售后服务，主要是解决客户使用产品中的一些抱怨、处理客户投诉、索赔和退换货。 3．维系良好合作关系，使新客户变成自己的老客户。 （六）收款和催款 收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，以收回款项为最终目的。 1．按照合同及时收款。 2．运用方法和技巧，催收欠款。 （七）客户管理 随着业务的不断开展，销售人员手里积累的客户越来越多，这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等，都是销售人员需要考虑的问题。 1．客户分类建档管理。 2．大客户管理。 3．协助建设销售渠道。 （八）商务礼仪 销售人员经常和客户一起参加一些商务活动，为了更好地开展业务，销售人员必须掌握必要的商务礼仪，展现自己专业、职业形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少销售障碍。 销售人员应掌握的商务礼仪主要包括以下3大项。 1．形象礼仪：仪容、仪表、仪态。 2．商务谈判礼仪：谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。 3．其他礼仪：称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。 二、销售人员工作内容图解 根据以上描述，销售人员的工作大体可依下图顺序进行。 图1－1 销售人员工作图 说明 1．销售人员通过调研，了解市场、明确目标客户进而分析谁能够成为自己潜在的目标客户。 2．通过拜访、连锁介绍、接手前任销售人员客户等各种方法积累客户，接触目标客户，不断拓展自己的人脉关系，扩大与客户的接触范围并从中筛选出潜在客户。 3．详细列出潜在客户名单并制定拜访计划，同时对潜在客户进行管理。 4．通过一系列的拜访活动，加强对客户的了解，及时进行产品展示和异议处理，提交建议书等，从而促成交易。 5．成交后，提供完善的客户服务，通过让客户满意，培养客户忠诚度，建立和客户的持久关系。 6．货款回收是销售人员的重要任务，准时收款、及时催收欠款是销售人员始终要提醒自己的工作事项。 7．对客户进行管理、建档和分析，管理好自己的大客户，协助销售渠道做好本企业产品的销售相关工作也是销售员自始至终都要关注的工作事项。 8．销售工作是一个循环的过程，销售人员只有不断地开发新客户，维系老客户，才能不断提高自己的销售业绩。因此销售人员还要不断的寻找潜在客户，并努力使其成为现实客户。 对象客户 接触对象客户 潜在客户名录 开发新客户 成功签约 服务客户 收款 客户管理 访 问活动户 市场 拜访潜在客户