2014如何当好图书管理员.docVIP

如何当好图书管理员 1、图书大厦，一定要去开发?　　书城占有越来越多的零售份额，作为一个出版公司，如果你的书进不了这些大卖场，无疑是一种损失。现列举部分在业界销量可观的大卖场：北京的西单图书大厦、广东的广州购书心和深圳书城、上海的上海书城、重庆的重庆书城、 河南的郑州购书中心、黑龙江的哈尔滨学府书店、天津的天津图书大厦、辽宁的新华书店北方图书城、大连市新华书店下属的大卖场、吉林的长春联合书城、云南的昆明新知书城、四川文轩下属的多个卖场。?　　2、客户恶拼折扣，路在何方?　　图书批发业的黄金时代似乎已经过去了，民营渠道的折扣竞争愈演愈烈，某些供应商渠道管理混乱，也在后面推波助澜。一般来讲，正常的批发折扣是在进货折扣的基础上加5个点，才有略有盈利。现在5个点很难保持了，很多市场上 批发折扣只能加上3个点，如果扣掉人工费用、管理费用、房租费用和退货费用等，加3个点很难有什么盈利可言。更有甚者，为了拿返点，平进平出的也有之。批发商的微利以至无利可图也是一把双刃剑，在伤害自己的同时，也必然会伤 到供应商。资金周转不良的经销商必然会拖欠供应商的款，实在经营不下去就会一走了之。这些年已经发生多起经销商人间蒸发之事。作为供应商，选择客户一定要小心，信用管理一定要严格，制定渠道政策一定要慎重！?　　3、扶不起来，怎么办?　　有的市场，实在是令人灰心。就是有魄力，能够把货铺全，把量做大，但结算信誉不佳，结款跟挤牙膏似地。而另外一家结算信誉颇好，卖掉了一定会给你结款，但是安于守成，市场铺不开，量做不大。碰到这种情况怎么办？如果足 够的实力，你可花多点时间直接做终端，或者帮信誉好的客户做终端。如果没这份精力，只能是坐以侍等了，另外也不妨多开发些现款客户。?　　4、出差，该对账还得对账?　　有一次看图书商报谈怎么出差，其中谈到四个千万不要，其中之一是出差千万不要对账收款。其实这是不对的，有的客户你在电话里永远都对不清楚，出差干嘛不对账呢？有一个客户，我在电话里跟她对了两个月，总是说现在出版社 来人，等等吧。后来出差到当地，果然每隔一阵就会有出版社的人过来对账，真是所言不虚。该财务人员也好象精神也不大振作，可能是没休息好。碰到这种情况，只有在出差中当仁不让的对帐和收款。?　　5、该不该继续往下支持?　　生活总是在不断的选择与被选择。在昆德拉的名著〈〈生命不可承受之轻〉〉中，一开头就谈到，人生只是一个彩排，你不知道哪一个选择会更好，你不可能重来一遍。尽管如此，我们也不能用抛硬币的方法去解决问题，我们要充分 运用自己的经验和直觉来做决断。有些客户遇到了困难，一时结不了帐，前途也不明朗，是不要继续支持，还是壮士断腕？比如现在因为商业贿赂问题，有些单位的财务被冻结，资金链断裂，付不了供应商的款。生意场上，这种事常有发 生，如果你要觉得能守得云开雾散，那就一起走过艰难的日子，如果不行，得另觅他途了。?　　6、有的新华书店，从不添货?　　有的新华书店，从来都不添货。是他们的业务员不负责吗？未必。这一方面有体制方面的原困，另一方面有可能是你的书在他们那里占的市场份额太小。有一次去某市出差，跟新华书店的业务员聊天，我问她一年销售额多少，该业务 员轻描淡写地说，10个亿吧。要知道，相对别的地方，那个地方很穷了。但是全省的教辅下来，就可到这个数。她们的主要精力肯定不在你上面。这种情况，只能勤查库存了，能添一点是一点。?7、小兵立大功 　　?　　什么是撬动销售的杠杆？ 如果你是杰克.韦尔奇，如果你是李嘉诚，如果你是齐达内，你写的书一定会畅销，因为你本身就是传奇，因为你本身就充满了卖点，但是杰克.韦尔奇、李嘉诚、齐达内只有一个。如果你的公司有足够的规模 ，足够的实力，如中信出版社，可以斥重金引进畅销书版权，可以联手顶级媒体做促销，就不会有谁可以动你的奶酪，但这样的公司也是屈指可数。这些有利条件也许你都没有，但是你也要找到最好的办法，四两拨千金，小兵立大功，这 些并不是神话。?　　 2004年的夏天，我出差云南昆明。一方面有着对昆明秀丽景色的向往；另一方面有一个疑问待解决：在云南昆明有一个书店，卖公司的一本书，卖到全国第一名，超过了西图、超过了广购、超过了当地最大的书城。这里面到底有什 么窍门？ 　　?　　昆明没有我想象中的那么美丽，甚至有点破旧。天一亮，没有通知该书店的老板，直接到了那里，那个书店的普通和昆明的平淡倒也相得益彰。答案很快找到了，该书店的门口放了一块广告版，版上写着一行粉笔字“XXX演讲录”。这 就是谜底了，后来跟书店老板谈，原来他仔细读过这本书，觉得很值得向大学生推荐，便做了这样一个推荐板，没想到效果还真不错。?　　 在很多地方，这本书也许躺在一个默默无闻的角落，再后来默默无闻地被退回，但在这个并不是很起眼的书店，书店老板注入自