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2013-2014学年第一学期期末考试 客户关系管理 试卷答案 班级： 电商1101 姓名： 刘威 分数： 一、填空（每空1分，共20分） 1、CRM产生和发展的推动与促进因素管理理念的更新和企业管理模式的变革、　　需求的拉动　　、　技术的推动 。 2、CRM的功能：部门级CRM的功能、　协同CRM的工能　、　企业级CRM的功能 。 3、客户细分按客户与企业的关系进行分类：　　消费客户　　、中间客户、　　公利客户 、内部客户。 5、实施数据库销售的步骤：　广乏搜集有价值的客户信息　、建立营销数据库 、　　　　信息入库　　和　　针对性营销　。 6、企业自身从关系营销中得到的利益，可以结合客户盈利能力　、　客户保留成本　、 　客户流失成本 等指标来衡量。 7、呼叫中心将会大大地提升物流企业的竞争力，主要反映在以下方面　成本竞争力　、质量竞争力、速度竞争力、　创新竞争力　。 8、关系营销本质特征可以概括为：　　双向沟通　　　、合作、双赢、亲密　　　　和　　控制　　。 9、企业的业务操作流程主要由　　销售　　、　营销　和　客户服务　　　　三部分组成。 二、名词解释（每题5分，共20分） 1、客户关系管理--被描述为利用现代技术手段，使客户、竞争、品牌等要素协调运作并实现整体优化的自动化管理系统，其目标定位在提升企业的市场竞争能力，建立长期优质的客户关系。 企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消 费者有多大可能性去都买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。 （1）全面提升企业的核心竞争力 （2）提升客户关系管理水平：客户研究与客户挖掘、客户响应与交易记录、客户追踪与客户评价 （3）重塑企业营销功能 （4）提升销售业绩 （5）降低成本，提高效率：管理的加强和成本的降低、整体效率的提高和成本的降低 （）利用整合信息提供卓越服务，提高客户忠诚度 ）质 量不 稳 定；（2）缺乏 创 新 ；（3）服 务 意 识淡薄；（4）员 工 跳 槽 带 走 客 户； （5）客户遭遇新的诱惑；（6）短期行为作梗。 （1）进行全面质量管理；（2）区分导致客户流失的原因，并找出那些可以改进的地方； （3）关注不同群体的客户流失率，形成不同客户群体的流失率分布图； （4）计算降低流失率所需要的费用； （5）增进与客户的沟通。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有多么小、多么窄。 　　结果，这些在海洋里无往不胜的章鱼，成了瓶子里的囚徒，变成了渔民的猎物，变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不，瓶子放在海里，瓶子不会走路，更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远，不管那是一条多么黑暗的路，即使那条路是死胡同。 　　大道理：工作生活中，我们经常会遇到许多羁绊和束缚，对于它们，我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人，而是自己，是我们不健康的心态和偏激的态度。 　　小故事5、摔碎的牛奶瓶 　　十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后，常常会半夜里睡不着，害怕没有考及格