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营销心理学复习题 绪论 1、营销心理学中常用的态度量表（小） 利克特量表、语义分化量表、瑟斯顿量表 2、广告心理学诞生的标志（小） 1903年，斯科特《广告论》一书的出版标志着营销心理学的雏形——广告心理学的诞生。 3、营销心理学的发展历程（简） 营销心理学形成于20世纪60年代的美国，但其渊源却可以追溯到市场营销学发展的早期，即19世纪末20世纪初。 营销心理学是与市场营销学一同产生和发展，并相互促进的。 雏形——广告心理研究时期：19世纪末到20世纪初 逐渐发展——销售心理研究时期：20世纪20年代到40年代 建立——消费者心理研究时期：20世纪50年代到70年代 完善——市场营销心理学研究时期：20世纪80年代至今 4、顾客与消费者的区别（简） 消费者：是指企业产品、服务的最终使用者和受益者。 顾客：是指与企业直接进行商业交往的人或群体。 5、营销心理学中常用的投射测验（小） 是利用消费者对模糊刺激的自由反应来探寻个体内心深层心理活动的研究方法。常用的投射法:（1）语义联想法（2）造句测试法（3）主题统觉测试（4）角色扮演法 第二章 市场营销与顾客心理（一） 1、消费者意志活动的中心环节（小） 执行购买决定是消费者意志活动的中心环节 2、知觉风险的类型（小） 功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、心理风险 第三章 市场营销与顾客心理（二） 1、三种动机诱导的方式（小） 证明性诱导：实证诱导、证据诱导、论证诱导 说服性诱导，情感性诱导 2、大多数重复投诉的顾客气质类型（小） 大多数重复投诉的顾客属于胆汁质型和多血质型客户 3、简述自己气质类型购买行为特点及其营销策略。（简） 胆汁质购买行为特点：直率、热情，购物行动迅速，成交快，比较喜欢具有刺激性的新型商品；但稳定性、平衡性差，易与他人发生矛盾甚至冲突。 营销策略：营业员在提供服务时要头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了、能热情接待，态度和蔼可亲，不要刺激对方。使顾客感到营业员给他所及，想他所想。 4、马斯洛需要层次理论对营销心理学的启示（简） （1）消费者购买某种产品可能是出于多种需要，产品、服务与需要之间并不存在一一对应的关系。 （2）企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值，因为前者可能更多地与消费者的某些基本需要相联系，后者更多地与其高层次需要相联系，用产品的附加功能取代其核心功能是注定要失败的。——只有低级需要获得充分满足后，高级需要才会更好地得到满足。 （3）越是涉及低级需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高级需要，人们对满足这类需要越不确定。这实际上对企业也意味着，越是满足高级需要的产品，企业越有机会和可能创造产品差异。 （4）生理、安全需求应用广泛 （5）高层次需求应用前景怡人 5、根据消费者的能力差异对消费行为的分类（小） 1、自主型消费行为 2、缺乏自信型消费行为 3、盲目型消费行为 第四章 顾客购买决策与学习心理 1、经典性条件反射理论的应用（刺激的泛化、分化、消退）（小） 刺激的泛化：个体对特定刺激的反应自动扩展到其他刺激上。 刺激的分化：人们对相似刺激作出不同的反应，以区分刺激。避免品牌的泛化 刺激的消退：在条件刺激与条件反应之间建立关系之后，如果不再呈现无条件刺激，条件反应就会逐渐衰退直至消失。禁烟广告通过切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功 2、购买决策的过程（小） 1、产生需要2、广泛搜集信息3、比较评价4、做出决策5、购后评价 3、根据顾客购买行为的不同态度划分的类型（小）P20 习惯型、理智型、冲动型、疑虑型 4、顾客让渡价值（名） 是指顾客价值与顾客成本之间的差额。 5、购买决策的方式（小） 1、个人决策2、家庭决策3、社会协商式决策 6、顾客价值、顾客成本（名） 顾客价值：是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益所构成的总价值。 顾客成本：指顾客为购买某一商品或服务所耗费资源的总和。 7、全面质量营销（名） 是以顾客需求为先导，以提高产品和服务质量为重点，通过全过程的营销努力来提高产品质量，驱动质量绩效，以实现顾客满意目标的一种新型营销理念。 8、顾客满意（名） 指顾客对其需求或期望已被满足的程度和感受。 9、三种类型的学习（小） 1、加强型学习2、削弱型学习3、重复型学习 第五章 影响顾客购买行为的因素 1、不同年龄阶段消费者消费心理的特点（小） 儿童消费市场：本能性消费、单纯模仿性的消费、依赖性消费、幼稚的、不成熟的消费 青年消费市场：青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。 中年消费市场：（1）购买时注重商品的实用性、价格及外观的统一。（2）理性消费远远超过情绪性消费，计划性