2004年度分公司培训管理指引试卷.doc

2004年度分公司营销人员培训管理指引 编制： 审核： 会签： 签发： 编制：二零零三年十二月 2004年度分公司营销人员培训管理指引 根据顾董事长‘打造世界级家电航母，使世界家电进入“中国制造”时代’的指导思想，在严总的直接领导下，科龙成立了中国第一个拥有270个营销中心的家电企业。随着区域营销中心的建立及“千县千万”工程的启动，公司急需一批高素质的人才，若要提高员工的综合素质和技能，就需要公司不断强化员工的培训。 企业培训发展到今天，在企业管理、人员储备、解决实际问题上发挥不可低估的作用。 全国各分公司所有营销人员及营销管理人员（大区部长、总经理、产品经理、综合支持科长）。 培训原则 遵从长期性、系统性、规范性的原则； 遵循与工作需要结合自学为主原则培训培训 问答式（学员提出问题，老师进行现场解答）； 多媒体教学法； 扮演法； 实习法； “师徒”带领法（由资深营销人员带领经验不足的营销人员进行现场业务操作演练，如怎么拜访经销商、如何管理好终端等等）； 精神激励法； 营销成功案例分享法； 主题辩论赛（如：如何开发新客户、灵活运用政策的方法、使经销商压货的十大技巧、终端管理的三招六式……）。 培训教材的编撰及内容分配（见下表） 部门 教材提供 空调营销本部 1、不同阶段的空调营销政策（年度营销政策、月度营销政策、阶段性营销政策、特价政策等）； 2、分公司系统相关的管理规定、业务操作要求、业务操作规范及相关流程； 3、不同阶段的空调终端促销活动方案，常规促销活动操作指引； 4、分公司空调经典营销案例提供（网络开拓案例、终端建设案例、成功分销案例等）； 5、空调区域营销政策规划运行步骤及注意事项； 6、其他需要在分公司进行传播的与营销相关的内容。 冰箱营销本部 同 上 人力资源部营销培训科 企业文化类（公司发展史、董事长语录、公司近期动态等）； 产品话术类培训教材； 营销管理理论知识教材； 营销案例库的建立与案例分享（公司内部营销案例、家电行业营销案例及其他行业营销案例）； 员工职业心态及激励类课程（定期书籍推荐、立志小故事宣灌、心理学等）； 《成功学》课程； 客户谈判类课程（谈判礼仪、谈判技巧、谈判实战演练、演讲技巧等）； 营销实务类课程（渠道规划步骤、区域促销活动策划、客户关系管理、市场规范管理、不同行业营销方法分享等）。 传播部 传播基础类课程（传播基础知识、专用术语及基本技能，如：软文在**版面的合理报价、电视广告在**时段的合理报价、促销方案撰写标准、四大品牌CI的基本元素运用等）； 媒介管理课程（媒介关系建立要求、操作规范及相关流程等）； 公关关系管理课程（公共关系建立步骤、公共管理运行技巧、公共关系操作规范及相关流程、危机公关的危害性及处理技巧等）； 经典传播案例类课程（成功促销活动策划案例、成功处理公关危机案例等）； 品牌管理类（康拜恩、容声、科龙、华宝的品牌定位及在销售运用中的注意事项，终端传播物料展示规范，四大品牌CI在终端物料制作过程中的运用等）。 特殊渠道部 中央空调类培训课程（中央空调基础知识、中央空调申报流程及安装支持）； 工程客户管理类培训课程（工程客户开发步骤及技巧、工程客户关系管理等）； 大客户管理类课程（苏宁、国美等大客户谈判技巧，操作要求、规范及流程）； 冷柜直销类课程（冷柜直销操作要求、规范及流程）。 小家电本部 1、不同阶段小家电的营销政策（年度营销政策、月度营销政策、阶段性营销政策、特价政策等）； 2、分公司小家电相关的管理规定、业务操作要求、业务操作规范及相关流程； 3、不同阶段小家电终端促销活动方案，常规促销活动操作指引； 4、分公司小家电经典营销案例提供 5、其他需要在分公司进行传播的与营销相关的内容。 培训费用申报及报销流程 申报条件 一般情况下，常规培训（周例会、月例会）不独立申报费用； 专项培训可申报培训费用，但必须上报人力资源部培训中心进行报批； 大区部长和总监的专项培训由冰箱营销本部、空调营销本部、小家电营销本部、特殊渠道部先行协商之后，由营销总公司向人力资源部培训中心提交《2004年度大区部长___月培训计划表》（附表一）； 产品经理的专项培训由四大本部根据本系统的实际情况提交《2004年度___部门__月产品经理培训计划表》（附表二）； 分公司营销人员的专项培训由各大区部长根据本区域内的实际情况提交《2004年度___分公司营销人员培训计划表》（附表三）。 费用审批及报销操作流程 大区部长培训申报流程：营销总公司填写《2004年度大区部长__月培训计划表》（附表一）--(人力资源部培训中心报批、执行、撰写培训总结报告--(人力资源部培训中心将经过领导批准的《2004年度大区部长__月