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携程网营销案例分析 专业年级 13级水电院 主讲人：李天成 (汇总修改) 组员 ：蒋丽颖（资料收集） 徐珊 （信息采集） 魏炜 （后期制作） 二○一六年六月 中国 南京 目录 1.市场分析 3 1.1携程旅行网公司概况 3 1.2行业竞争格局 3 1.3携程网的服务产品提供 3 2．服务产品发展策略分析 3 2.1传统业务产品的服务创新 3 2.1.1商业模式的创新 4 2.1.2以技术领先实现服务领先 4 2.1.3传统业务的附加服务——服务承诺 4 2.1.4营销创新 4 2.2新兴业务产品的开发 4 3.营销特点分析 4 3.1 SWOT分析 4 3.1.1优势（strength) 5 3.1.2弱势（weakness) 5 3.1.3机会(opportunity) 6 3.1.4威胁(threat) 6 3.2 4PS分析 6 3.2.1产品（Product） 6 3.2.2价格（Prices） 6 3.2.3促销（Promotion） 6 3.2.4分销（Place） 7 4.总结 7 1.市场分析 1.1携程旅行网公司概况 对于互联网行业来说，携程旅行网不是一家纯粹的互联网公司；而对于旅游行业来说，携程旅行网不是一家真正的旅游公司。 在竞争惨烈的互联网行业，曾经的领头羊公司接连历经波澜；盛大转型、阿里巴巴并购整合、腾讯近乎“疯狂”的扩张，携程的对手、同样定位旅游电子商务的e龙旅游网营收规模上落后于携程网的差距在不断扩大，现在已经销声匿迹，。在传统旅游业，利润率已经相当稀薄，综合毛利率大多不足10%，进入门槛低，地域分割严重，各下，携程网能够实现业务和营业收入不断增长，足以其实力和在行业的位置。 携程旅行网创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工超过5000人。携程旅行网于2003年12月9日在美国纳斯达克成功上市。 1.2行业竞争格局 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。目前主要竞争对手有：目前已被全球第一大在线旅行公司Expedia控股的e龙，背靠大型国有控股旅游集团的遨游网，以及拥有雄厚的资金保障和丰富的旅游资源的芒果网。但三大竞争对手目前尚不具备足够的与携程正面对抗的实力。根据2006财年年报显示，携程网总营收为7.80亿人民币（约合1亿美元），相较2005财年增长了49%。2006财年净利润为2.95亿人民币（3800万美元），相较2005财年增长了38%。2006年4月，携程的市值达到15亿美元，是同在纳斯达克上市的e龙的5倍，也高过了规模远大于自己的新浪、搜狐和盛大。 1.3携程网的服务产品提供 作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程旅行网向超过一千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心，每月酒店预订量达到五十余万间/夜。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务，每月出票量四十余万张。?? 携程旅行网的度假超市提供近千条度假线路，覆盖海内外众多目的地，并且提供从北京、上海、广州、深圳、杭州、成都六地出发的旅游线路。是中国领先的度假旅行服务网络，每月为万余人次提供度假服务。携程旅行网的VIP会员还可在全国主要商旅城市的近三千家特惠商户享受低至六折的消费优惠。携程旅行网除了在自身网站上提供丰富的旅游资讯外，还委托出版了旅游丛书《携程走中国》，并委托发行旅游月刊杂志《携程自由行》。 2．服务产品发展策略分析 2.1传统业务产品的服务创新 亚马逊彻底改变了图书市场的传统游戏规则。在中国，携程网也在不事声张的扮演“入侵者”的角色，重新书写着中国旅游产业的游戏规则。 机票预订和酒店预订业务属于旅游服务中的传统业务。携程于2000年11月收购当时国内最大的酒店预订中心现代运通；2002年4月，收购北京最大的商务散客票务中心北京海南航空公司。借助这两次收购，携程迅速完成了业务中最主要的酒店和机票网络建设。公司85%左右的收入主要来自订房业务，而这项业务不需要涉及配送，也不需要网上直接支付。这既不同于不B2C、C2C这些需要在线支付手段保障货物发运的模式，也不同于B2B提供一个可信赖的交易平台的模式。要对携程网进行准确定义并不容易，携程是一家旅游服务公司，但它与传统的旅游社又有着很大的区别，因为传统的旅行社应用技术有限，而携程却可以利用各种技