菜鸟必学——招商技巧.docVIP

一、招商技巧——步步紧逼，搞定签单 　　1、购买或承租商铺的因素剖析 　　环境质量；配套设施；楼层、铺位；?商铺建筑质量；?面积；交通；位置。 　　2、看铺时的要点 　　准时；多向客人介绍物业管理情况；留意物业的设备是否完整；分散客人对物业缺点的注意力；留意客人反映，问题多则成交可能性大；当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路。 　　3、谈判（确保战略的合理性）? 　　A、客人的心态? 　　购买心态：想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定；? 　　需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；? 　　心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。? 　　B、谈判技巧：明确客人意向；善听善问；集中谈判，多次肯定；?落实筹码，先易后难；?大胆还价；引导清晰。 　　C、谈判技巧 　　如何说服客人——利益汇总法；讯息对比（价格、质素、产权清晰）；?在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率。 　　方法——自我认同；化整为零；利益对比法；煽情法；建立危机法；善于部署。 　　D、谈判技巧：如何要求成交——多次成交；逐点成交法；试探成交；以客为先；双方面谈。 　　E、谈判中的异议：产生异议的原因——客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；?客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。?