10913商务谈判-11.pptVIP

第二部分 商务谈判的基本理念 包括内容： 第1章 商务谈判的原则 第2章 商务谈判的基本思路 第1章 商务谈判的原则 学习目标及成果 通过对商务谈判理性原则的学习和了解，掌握在商务谈判中应把握的基本指导思想并以此指导商务谈判的进行 通过对商务谈判应用性原则的了解，学会在谈判中灵活应用并能使谈判朝着期望的结果运行 1.1 商务谈判的一般原则 商务谈判的原则包括理性原则(指导性原则)和应用原则(操作性原则) 以理性原则为指导，以应用原则为工具，两者有效结合成为谈判的坚实基础 1.1.1 商务谈判的理性原则 守法原则—在法律的框架之内 平等原则—双方拥有共同的权利和义务 互利原则—最终达到双赢的结果 诚信原则—不存在刻意欺诈 时效性原则—背景、环境存在时效性 求同存异原则—容许不同观点和方式 最低目标原则—坚守底线，毫不动摇 1.1.2 商务谈判的应用原则 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够重视” 谈判者追求的利益双重性—实际利益与人际关系 避免存在的误区：混为一谈OR对立起来 要达到的目标：“生意不成，人亦在” 解决谈判者的问题由三方面入手 第一方面：思想观念 解决思想观念的关键 — “换位思考” 试着站在对方的立场考虑问题 不要以自己为中心推断对方意图 充分沟通以了解彼此的见解和看法 让双方参与到达成协议的过程中 寻找化解冲突的行动机会 给对方留“面子” 第