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经销商如何塑造自身品牌？ 中国营销传播网， 2003-09-19， 作者: 王新红， 访问人数: 1547 　　主 持 人：　　　　　　　　　　　　王新红 　　特邀嘉宾： 　　上海蒙牛乳业有限公司　　　　　　　江　红 　　“玉雕龙”贴牌生产商　　　　　　　高　莹　　 　　营销人　　　　　　　　　　　　　　李杰侠 　　疑难病症 　　吉林省长春市刘先生：做酒水经销已经四五年了，公司代理了一些品牌，有了一定的规模。但近几年市场竞争越来越激烈了。大大小小的酒水经营企业出现了不少，厂家对经销商的要求越来越高，有一个步跟不到位就面临被撤换的危险；终端进店也看经销企业的规模和实力，同样都是经销商可能就是你的货款不好收回。我们除了慨叹生意越来越难做了，真得不知如何改进。近来行业内有一种舆论导向，提醒经销商应该塑造自身品牌。这和买断、贴牌经营是一个概念吗？经销商如何塑造自身品牌？请“华糖诊所”给我一些提示。 　　嘉宾会诊 买断、贴牌不等于塑造品牌 　　主持人：首先欢迎各位朋友做客“华糖诊所”，我们本期讨论的主题是：经销商如何塑造自身品牌？经销商转型是近期行业内的热门话题，经销商塑造自身品牌是经销商转型中的重要内容。首先，界定“经销商塑造自身品牌”这个概念。前几年，买断、贴牌经营在酒水行业风生水起，有一些人认为搞一个买断或者贴牌产品就是在做品牌，各位对这一认识有什么看法？ 　　高　莹：人们往往把产品与品牌死死地捆绑在一起，认为做品牌就是在做产品，必须搞买断或者做贴牌。而贴牌和买断并不是随便哪个经销商都做得了的，没有强大的经济实力、网络资源和行业认知是很难启动的。可以说做买断和贴牌经营是经销商塑造自身品牌的一条路子，但并不是全部，经销商最终的定位应该落实到服务营销上来。 　　李杰侠：我们需要以一个全新的观念为经销商定位。传统观念中，一直从厂家的角度定位经销商——厂商产品的分销渠道，认为经销商只是低价进货、高价出售、为赚取差价而生存的商业组织。新的观念要求我们以经销商为中心进行定位——提供分销等市场服务的组织，分销商不再是通过经销产品获利，而是在为上游生产商和下游零售商提供市场营销服务中获利。有眼光的经销商应先行一步，按国际服务营销的标准要求自己，着力打造自己差异化的服务品牌。 　　主持人：明确了经销商塑造自身品牌的内涵之后，我们再来看一看现阶段经销商群体对这一问题的认识程度如何。 　　江　红：我认为现阶段中国的经销商已经到了一个优胜劣汰、塑造品牌的时代，但确实很少经销商认识到这一点，知道如何塑造自身品牌的经销商就更少了。关于塑造经营品牌这一点，零售业的经验是值得研究和借鉴的，在超级卖场、连锁经营领域，不仅外资操作的一些经营企业有着很高的品牌知名度，中国土生土长的连锁经营企业也有着不错的品牌和发展势头。比如安徽阜阳华联超市连锁的覆盖面已经遍布安徽省，且发展势头强劲。要追究这是为什么，我觉得除了终端作用强化、利益吸引投资外，更重要的是引入了竞争机制，而且是与国际资本的竞争，一些先进经营理念的渗透和竞争压力催生了中国的零售品牌意识。面对国际资本和国内竞争的双重压力，塑造自身品牌、寻求经营品牌价值是经销商生存和发展的必经之路。 经销商如何塑造自身品牌？ 　　主持人：认清现状，明确趋势，我们接着要一步步探讨长春刘先生最关心的问题：经销商如何塑造自身品牌？首先，请教各位的是应该如何看待经销商实力、好产品和经销商品牌之间的关系？ 　　江　红：从经销商代理的产品品牌基本可以反映出其自身经营品牌。现在是一个强强联手的时代，一个品牌做好了，其他品牌的厂家也会找来要求合作。品质优良、价格公道的产品才能为经销商赢来市场和网络渠道，所以说有一个好产品对塑造经销商品牌来说很重要。但不是哪个经销商有能力抓或者有机会抓到名牌产品的代理权，不同的经销商担当不同的角色、完成不同的工作，各有各的存在的方式和理由。物竞天择、人尽其用。每个经销商都要根据市场变化调整自己的经营方针，与时俱进。实力强的经销商要发挥自己的品牌和资源优势，实现专业化经营和规模效益；而一些实力弱的经销商要认清自己的资源，并对其进行重组和完善，以提供服务为发展方向，在服务经营中树立自己的品牌。 　　高　莹：大有大的生存之道，小有小的活法，世界上大大小小的鱼那么多，也没见大鱼把小鱼吃光，各有各的生存空间。经销商塑造自身品牌并不是针对某些大的有经济实力的经销商而言的，小的经销商也能通过自己的特色经营做出自己的品牌，得到厂家和渠道、乃至市场的认可。 　　主持人：关于经销商如何塑造品牌这一问题，我们屡次谈到服务，那么，所谓的服务营销到底要怎样来操作呢？ 　　李杰侠：首先是过程管理，对人为服务按过程进行细化，并培训人员严格按标准逐一完成。这有利于提高服务效率，树立高标准服务质量的形