洞悉客户的想法.pptVIP

銷售心理學 洞悉客戶的想法 客戶有三不: 一.不喜歡被 二.不喜歡被 三.不喜歡被 銷售的情境很重要 一.說自己知道的 二.說自己所經驗的 三.說自己的感受 銷售的情境很重要 不可用的回答句 一.不知道…. 二.沒有..... 三.應該是…. 四.我不確定… 銷售的情境的四大要素: 投其所好的(讀心術)。 學會說好話(說對方喜歡聽得話)。 讓人無法抗拒的(聲音表情)。 讓對方(輕鬆下決定)。 聽出你的客戶屬性: 孔明 聽出你的客戶屬性: 曹操 聽出你的客戶屬性: 劉備 聽出你的客戶屬性: 周瑜 勉勵小語 * * 推銷 說服 說教 善用問句: 開放式問句: 封閉式問句: Dr.:睡眠的情況? Dr.:睡眠好嗎? 客戶永遠都只關心對自己有利益的方面。 一定要說客戶聽得懂得話。 銷售不只是銷售商品，更重要的是銷售:自己;經驗;知識….等等 自己本身一定要有信仰(感性的訴求) ，這樣才能產生力量;才能產生熱情。 (貓頭鷹) 說話特性:音量適中，詢問句多。 行為特性:喜歡眼見為憑，善數字分析。 應對方法:事先準備好數據，專業角度來 分析與溝通。 千萬別做:打馬虎眼。 (老虎) 說話特性:音量大強勢；不斷提問。 行為特性:當我們回