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读懂顾客心理 实现精准成交 　　笔者在咨询和培训过程中发现，不少美容院老板和美容师不会销售。有的仅凭热情，有的全靠客情，有的则是直接强压，虽然有一定的效果，但总体上来说不够专业。如果能够试着去读懂顾客心理，透过洞察顾客的心理活动，来发现顾客心理弱点和真实需求，便能够有针对性的为顾客推荐适合她们的产品或项目。 　　销售不懂心理学，就犹如在茫茫黑夜里行走，永远只能是误打误撞。事实上，销售高手都是心理学大师。美容院老板和美容师学一些心理学知识，了解隐藏在销售过程背后的深层次顾客心理，方能熟练运用各种心理策略，既满足了顾客的心理需求，又拉近了与顾客的距离，成交就是水到渠成的事情了。 　　真实案例回放 　　三年前，笔者曾在一次总裁签售会上向一名顾客销售出两套8000多元的眼部套组，美容师们都感到非常惊讶，问笔者有什么成交秘诀。其实那位顾客一进美容院，笔者就注意到，她笑呵呵地与每个人打招呼，说做了一个新发型，问大家这个发型是否漂亮，而且她的打扮非常时尚，由此笔者初步判断，这是个典型的“活泼型顾客”。这类顾客感情外露、喜欢表现、乐观开朗、善于社交、活泼多变、缺乏耐心，她们是善于表现的“社会活动家”。我们在销售的时候只需要赞美她，然后向她推荐适合于她的产品就可以了，而且不能讲解的太细，因为这类人习惯了生活在别人的赞美声，在她们的内心深处，只在意别人对她们的态度，不注重细节，只要你推荐的产品能够达到她所要的效果就可以了。鉴于此，笔者先赞美了她，说她的发型别致漂亮，肤质好，打扮入时，有气质，这位顾客脸上马上洋溢着灿烂的笑容，紧接着，笔者用“五步分析法”指出了她眼部的小问题，告诉她如果能把眼睛护理的更漂亮，就更加有魅力了，最后向她推荐了两套价值8000多元的眼部套组，她很痛快的刷了卡，并再三向笔者表示感谢。 　　案例分析 　　从这个案例不难看出，读懂顾客心理是多么重要。浩美咨询通过多年的销售实战研究，开发出了以顾客心理学为基础的销售课程――《攻心为上，绝对成交》，对顾客性格类型进行了细致的分类，并对每一类型顾客进行详细研究与分析，给出不同的销售技巧。三年多来，在给全国近百家美容企业培训后，学员的销售业绩平均提升50%以上，被誉为“美容业成交必修圣经”。笔者正是在深谙顾客心理特点的基础上，选用恰如其分的销售技巧促成了最后的成交。 　　让我们通过几类不同性格类型的顾客分析，并根据各自的心理特点，从而给出相应的销售技巧建议。 　　随和型顾客 　　这类顾客的性格比较温和，态度友善，乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，有一定的亲和力，容易相处。她们的性子比较慢，做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人对其施加压力，就会很快促成交易。 　　销售技巧：首先要用你的服务感动她们，要从心里关心她们，把她们当亲人一样去对待。其次，对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚和专业的态度来帮助她们树立消费信心，使其没有拒绝的理由。 　　精明型顾客 　　这类顾客遇事认真，处世谨慎，分析和观察能力强，注重细节，在意性价比，喜欢算账。她们对人对事都很挑剔，讲求事情的准确性，不会轻易相信一个人，只相信自己的眼睛和决策，属于比较“难缠”的那一种。针对这种类型的顾客，要懂得分析她们的真实想法和需求。在和她们交谈的时候保持真诚，使其具有安全感，消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚来给她们制造压力，攻破其心理防线，使其没有拒绝的理由。 　　销售技巧：面对这类顾客，要始终保持真诚的态度；其次，要为她们提供足够准确的数据、资料或案例供她们参考，比如其他顾客使用的效果等，消除她们的怀疑；另外，还你要主动帮她们算账，让她们觉得自己占了便宜。不管你怎么解说，这类顾客都会对你的产品和服务进行挑剔，而且会与你讨价还价，但你不必太在意，因为这是她们的习惯行为，也是她们的性格弱点，你只要抓住这一弱点，给一些让她们喜欢和心动的实惠，她们也会成为你的忠实顾客。 　　力量型顾客 　　这类顾客的态度总是很冷峻，给人一种难以接近、捉摸不透的感觉。有些人甚至咄咄逼人，没有耐性，高高在上，自尊心强，争强好胜，自主独断，喜欢命令和控制别人。她们经常会拒绝别人，不给人说话的机会，难以沟通，相处也不容易。但做购买决定时，只专注于大方向、大重点和大原则，不会过于计较细节。 　　销售技巧：在与这类顾客打交道时，首先要注意控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让她们有发言的机会，你要学会聆听，要及时地对她们的正确观点表示认同，并感谢她们提出的问题，满足其控制欲；其次，这类顾客重视效率，缺乏耐心，你在向她们推荐产品时，不要讲得太细，着重强调产品价值就可以了；最后，力量型顾客对成就感非常渴望和迫切，当她们感觉到受到了足