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经销商终端市场启动 操作指导手册 浙江爱普拉斯通信技术有限公司 2006年12月26日 目录 一、经营机构筹备 二、营销团队管理 三、销售渠道设计 四、进场业务洽谈 五、产品上柜陈列 六、硬终端建设 七、软终端促销 八、市场维护跟进 九、经营风险防范 十、销售业绩提升 经销商终端市场启动操作指导手册 经销商是公司的利益共同体和事业合作伙伴。为了降低经销商的经营风险、让经销商先富起来，公司在总结过去成功经验并结合同行业产品的终端运作特点，编写本指导手册，供经销商朋友在实际市场运作中参考与学习。 经营机构筹备 资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 与公司签订合同后的市场保证金； 与公司签订合同后的首批进货款； 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用； ?员工拟在下月发放的工资； 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出； 预留的应急备用金。? 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金20-30万元。 经营及办公场所布置? 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性。 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 组织机构设置? 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一人多岗或兼职。 以上人员招聘的途径主要有： 从同行业其它品牌或家电、数码以等行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募； 借助社会职介机构，如人才市场或人才网站等招聘高中以上文化程度的青年； 先录用人员的推荐介绍。 由于可视电话的特殊性，对促销员的亲和力、语言表达能力、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，与钱、财、物有直接关系的部分关键岗位应提供担保材料。 合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册。 如果已经注册有公司的，可以依托现有公司开展业务。 营销团队管理 员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励等。 培训可利用的材料主要有：公司《产品知识》《促销手册》产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 熟知产品品名、型号； 产品主要功能； 产品主要卖点； 目标人群的消费心理分析； 行业背景知识； 顾客常见疑难问题解答。 激励机制 激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，底薪要与当地同行业同岗位水平持平，提成控制在销售额的1%左右。当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以实物或现金的方式对先进员工进行鼓励。 ?晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。 考评管理 员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。 对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。 例会制度 例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 销售渠道设计 一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作： 市场调研 高端电话机销售渠道主要有：综合性百货商场（公司）及各类大中型卖场、超市、电信终端产品专门店、电信产品批发交易专业市场等。 市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解电话机在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。 铺市计划 根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计划。 虽然各形