0910-通路精耕细作简介1010.ppt

1.什么是通路 1.什么是通路 工 厂 1.什么是通路 我们的商品要想卖得好应该怎么办？ 一、通路精耕细作概念 2.通路精耕细作的定义 是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公司成为通路的主宰。 1.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 5.通路架设 比照通路规划标准执行通路客户架设！ QA 1.什么是通路? 六定的说明 定人:就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成; 定域:该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域; 定线:就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线; 定点:就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的 定期:依据客户分级及其他因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数 定时:根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内 总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺,便利建立客情,成为通路的主宰; 明确通路的定义-1 DC： 1）经销商，直配核心城区二阶批发客户，公司决定其出货价，不做促销只针对批发商套餐做补助！属于物流与代收款功能，对外称为“有委托收款的物流公司”，需专卖 2）主要在直辖市与省会城市，主要地级市架设 城区经销商： 1）经销商，配送精耕城区二阶批发客户（局部掌握一阶），可以做促销！需专属无需专卖 2）主要在直辖市的偏远行政区与发达县级市架设 城市经销商： 1）经销商，配送精耕城市二阶批发客户（局部掌握一阶），可以做促销！需专属无需专卖 2）主要在经营效益较小的地级市与具备经营效益的县级市架设 城郊经销商： 1）经销商，配送城郊片区客户（含二阶+主要一阶） ！需专属无需专卖 2）主要在有DC或城区经销商的城市周边架设 外埠经销商（除丙）： 1）经销商，配送外埠片区客户（含二阶+主要一阶）！需专属无需专卖 2）主要在经营效益较小的县级市或具备经营效益的县城/镇架设 士多批发商： 批发商，下游服务客户主要为士多店+分散的特通B类点，不与公司直接交易；需专属 特通批发商： 批发商，有一定社会关系，对某种或某几种特通有较强的掌控力，主要配送特通，不与公司直接交易；需专属 MA批发商： 批发商，主要经营MA客户，有较好的客情，赊销占比大，主要配送MA，不与公司直接交易;需专属 批市批发商： 批发商，坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配送相对较弱，不直接交易； 单点批发商： 批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易； 本章节主要说明六定的操作(定人、定域、定线、定点、定期、定时) 定人:就是本区域,本路线,责任到人,该业务就是本区域的经营者,不得随意更换人员;特殊情况是请假的时候,由机动人员帮助完成; 定域:该区域是固定的,其覆盖的客户也是相对固定的,需要对本区域的地图区隔出来;避免业务有模糊地带,管重复,或没人管的空白区域; 定线:就是在其负责的固定区域划分出六条路线,固定出周一到周六的路线,当然这中间要有客户的分级.定出拜访频率,按每天40拜访的频点,来安排六天的路线; 定点:就是要求业务人员按方便的原则,安排客户拜访的次序,标明客户的拜访序号,再根据设定的拜访频率,安排每周每天拜访的客户,这样才保证每天拜访是固定的; 定期:依据客户分级及其他因素,设定每个客户的拜访频率,保证单点客户每月需要拜访的次数; 定时:根据定线\定点\定期的原则,每个点的拜访,在正常情况,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内; 总的来说,六定的目的,就是建立与老板的服务承诺,便利建立客情,成为通路的主宰; 确定拜访区域与路线 6.人员拜访 确定拜访区域，规范各业务岗位的服务点数： 每名助代负责200点左右，每天拜访40-45点 每名特通业代负责45-60点，每天拜访25-30点 每名MA业代负责45-60点，每天拜访12-15点