增员观念与流程讲述.ppt

增员的观念与流程 谁不考虑未来， 谁就会失去未来。 ——IBM公司 企业经营的使命 聚财 聚才 3M Men Money Material 总保费= 人*人均保费 增员瓶颈 不愿 不会 （1+1）n 裂变 增员有理 增员有利 增员更有益 个人发展好还是组织发展好? 业务员甲 业务员乙 发展类型 组织发展 个人发展 入司时间 2000.9.1 2000.6.1 晋升时间 2001.4晋升主任 2000.9转正 2005年业务收入 58439.89 56920.83 增员奖 1500.48 466.55 管理津贴 21661.36 年终奖 5502.26 2769.76 全年总收入 88273.99 60747.14 营销员的终身福利 增员 拜 保费收入 访 准客户名单 对 象 准增员名单 寿险事业的康庄大道----团队经营 业务员靠业绩实现目标 主管靠团队走向辉煌 营销的最高境界? 谁来增员？ 何时增员？ 如何增员？ 如何增员？ 观念：成功吸引成功 民工吸引民工 条件：高素质人才 是人就好 来源：寻找资源 到人多的地方去 方法：增员标准 利益吸引 过滤筛选 全盘接收 吸引加入 快速上岗 结果：成就事业 竹篮打水一场空 增员目标的设立： 数量 质量 增员率 脱落率 纯增率 团队增长率 增员的法则 选 育 留 用 选才的意义 提高育成的品质 减少金钱、时间、成本支出 提升定着率 确定单位风格 对增员者的甄选要做到 世界不会主动变化来迎合我只有我主动变化来适应世界 球员和教练 农民和地主 增员流程 ?增员来源 和尚会买保险吗? 和尚会来做保险吗? 增员对象脱落的原因： 缺乏热忱 学习能力太差 性格太内向 不够成熟 理想的增员对象 (客观条件)年龄 学历 婚姻状况 履历 服装仪态社会背景  形象 选才标准 1、年龄：男性25-45岁女性 23-45岁。 2、学历：高中以上 3、婚姻：已婚有子女，有 家庭经济负担的最好 4、个性：吃苦耐劳，积极 进取，外向和群 5、工作经验：两年以上 理想的增员对象 (主观条件)热情  乐观  耐心 专一 企图心  人缘好 推介人、影响力中心 交往广泛 有亲和力、易接触 保险意识强 热情、愿意帮助他人 一、要求“影响力中心”推介的说明重点 1、推介人可获得的利益 2、增员对象的创业展望 3、业务员的工作职责 4、我如何训练业务员 5、业务员短、中、长期的收入潜力 6、我心目中增员对象的条件 7、我所使用的选择程序 二、介绍话术范例: 1、推介人可获得的利益: (1)感谢 (2)赞美 (3)功德(助人的机会) 《话术范例》 王大哥