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第十三章 销售准备 第一节 分析销售机会与销售威胁 第二节 了解客户类型 第三节 塑造自我 第四节 拟定行动计划 第一节 分析销售机会与销售威胁 一、市场环境分析 市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。 第一节 分析销售机会与销售威胁 二、销售机会分析 1、销售机会的含义与特征销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。 销售机会一般来说具有以下特征： （1)客观性。 （2)平等性。 （3)可创造性。 （4)时间性和空间性。 （5)两面性。 　 第一节 分析销售机会与销售威胁 2、销售机会的种类 （1)从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为偶然性销售机会和非 偶然性销售机会。 （2)从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战略 性销售机会和战术性销售机会。 （3)从销售机会的表现方式来看，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。 （4)从销售环境的变化内容来看，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。 第一节 分析销售机会与销售威胁 3、捕捉销售机会的诀窍 （1）谨思慎行。（2）察言观色。 （3）多听少讲。（4）循序渐进。 （5）耐心等待。（6）坐山观虎斗。 （7）伺机而动。（8）环境烘托。 （9）节奏缓急。 第一节 分析销售机会与销售威胁 三、销售风险分析 1、销售风险的含义与种类 销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。 （1)从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。 （2)从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性销售风险和全局性销售风险。 （3)从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。 （4)从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。 （5）从销售的背景变化来看，可分为政治、经济风险及非政治、经济风险等。 第一节 分析销售机会与销售威胁 2、销售风险的防范 （1)要增强识别销售风险的能力。 （2)要增强风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大的销 售风险。 （3)在无法避免的情况下，要增强应对销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。 第二节 了解客户类型 一、客户的购买心理分析 1、内向型 6、好斗型　 2、随和型 7、顽固型　 3、刚强型 8、 怀疑型　 4、神经质型 9、 沉默型 　 5、虚荣型? 第二节 了解客户类型 二、销售方格与客户方格 20世纪70年代，美国管理学家罗伯特·R·布莱克(Robert R.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。 销售方格 根据对销售的关心（横坐标）和对客户的关心（纵坐标）可将销售员心态划分为五种类型： （1，1）无所谓型 （1，9）迁就客户型 （9，1）强硬销售型 （5，5）销售技巧型 （9，9）解决问题型 客户方格 根据对购买商品的关心（横坐标）和对销售人员的关心（纵坐标）可将客户心态划分为五种类型： （1，1）漠不关心型 （1，9）软心肠型 （9，1）防卫型 （5，5）干练型 （9，9）寻求答案型 销售心态自测题 为了帮助销售人员了解自己的心理态度，布莱克和蒙顿两位教授合编了一份销售方格试题，供每一个销售人员进行自我测验。 每题分A至E五个陈述语句，先将六题略看一遍然后逐题回答，将每题的五个陈述语句加以排列，将你认为最适合你的陈述语句给五分，其次的给四分，依此类推；最后对不适合你的陈述语句给一分。 第一题 A我接受客户的决定。 B我十分重视维持与客户之间的良好关系。 C我善于寻求一种对客我双方均为可行的结果。 D我在任何困难的情况下都要找出一个结果来。 E我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。 第二题 A我能够接受客户的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。 B我乐于接受客户的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。 C当客户的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采用折衷办法。 D我总是坚持自己的意见与态度。 E我愿意听取别人不同的意见和态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原