2.3价格策略讲解.ppt

 1、现金折扣 2/10，净30 应在30天内付清货款，但如果在交货后10天内付款，照价给予2％的现金折扣 2、数量折扣 卖方因买方购买的数量大而给予的一种折扣 3、功能折扣 指中间商为企业进行广告宣传、展销、橱窗布置等推广活动，企业在价格上给予批发企业和零售企业的折扣。 4、季节折扣 卖主向那些购买非当令商品或服务的顾客提供的一种折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 （五）心理定价法 声望定价 (prestige pricing) 用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质 尾数定价 (odd pricing) 在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉 招揽定价 特意将某几种商品的价格定得较低，以吸引顾客经常来采购廉价商品，同时选购其他正常价格的商品。 * １、声望定价　　 高档产品、耐用品 12500.00 1800.00 满足顾客高消费心理，提高商品身价  * 9.97元 9.92元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 ２、尾数定价 招徕定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？  影 响 价 格的因素 基本 定价 机动 定价 最终 价格 定价方法 定价目标 产品成本 市场需求 竞争状况 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 运用各种定价策略 明确定价目标 测定需求弹性 估算成本费用 分析竞争状况 选择定价方法 核定最佳价格 维持企业生存；市场份额领先；产品质量领先； 当期利润最大化；企业形象最佳 需求弹性 固定成本+可变成本 自由竞争；垄断竞争、寡头垄断；完全垄断 成本导向法；需求导向法；竞争导向法 价格是否合法；企业定价政策；各方定价反应； 消费者的需求特性  5.需求有无限弹性 需求有无限弹性的商品，E→∞。需求曲线是一条与横轴平行的线，表示价格既定时，需求量是无限的，或者说对于价格的微小变动，需求量出现了无限大的反应。 例如，两台相邻饮料机中的同种同质软饮料，在价格相同的情况下，都会拥有一批消费者，而当一台机器中的软饮料价格上涨时，即使量很小，人们也不会购买，而是购买另一机器的饮料。  “薄利多销” 指针对一些价格弹性较大的商品，商家以减少利润的方式进行促销。当厂家降价时因为商品的价格弹性大，所以消费者必将增加对其的购买。从而迎合了商家多销的目的 “谷贱伤农” 当粮食大幅增产后，农民为了卖掉手中的粮食，只能竞相降价。但是由于粮食需求缺少弹性，只有在农民大幅降低粮价后才能将手中的粮食卖出，这就意味着，在粮食丰收时往往粮价要大幅下跌。如果出现粮价下跌的百分比超过粮食增产的百分比，则就出现增产不增收甚至减收的状况 三.估算成本费用 固定成本（fixed cost） 变动成本（variable cost） 总成本（total cost） 制造成本和使用成本（manufacture usage cost） 机会成本（opportunity cost） 固定成本 即短期内并不随着企业的产量和销售收入的变化而变化的成本费用。包括厂房设备的折旧费、租金、利息、高级管理人员的薪金等。 这种成本在企业开班时即支出，及时不生产也必须负担 可变成本 即直接随着企业的产品产量和销售收入变化而变化的成本。 包括原材料费、工人工资等。 人口红利；用工荒。 四.分析竞争状况 最高价格（市场需求）与最低价格（成本费用），取决于竞争对手。 市场结构：是指对特定行业中各个企业的市场占有率的描述，主要是通过对集中度的衡量来确定市场的结构类型 ； 市场结构类型 厂商 数目 产品差别程度 控制价格程度 进入难易程度 现实 行业 完全竞争 很多 无差别 没有 完全自由 农业 垄断竞争 很多 有些差别 有一些 比较自由 零售业 寡头垄断 几个 有或没有差别 相当有 有限 汽车制造业 完全垄断 一个 无替 代品 受政府管制 不能 公用 事业  五.选择定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 (一) 成本导向定价法 成本导向定价法就是以成本为基础制定产品价格的方法 1、成本加成定价法 在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格 公式如下：价格 = 平均成本 + 预期利润=C(1+R) [例] 某企业生产某种产品10 000件，单位可变成本为20元，固定总成本为200 000元，预期利润率为15％。可计算如下： 固定总成本 200 000元 单位固定成本 200 000／10 000=20元／件 单位可变成本 20元／件 单位总成本 20+20＝40元 预期利润率 15％ 产品售价＝40+40×15％＝46(元／件) 价格能补偿并