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二 什么是行为心理学 （一）行为心理学概述 行为心理学中将行为定义为“只有受行为环境调节的行为，我们才将之称作为行为。”这一定义将行为圈定在了特定的环境下，即行为受环境影响。正因为特定的行为环境，才使行为最终得以发生。?? 行为心理学中将反射定义为“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”用行为心理学的名词来说，便是“环境刺激”，环境刺激是作用于有机体，并引起有机体感应的环境因素。通俗地说便是外部环境的刺激是人们行为反应的最初原因。反之，行为反应是环境刺激引起的结果。?? 在环境刺激及行为反应中，存在着一系列复杂的过程，比如：就像是烟草进入机器被加工，进去的时候我们看见是烟草，经过中间机器的复杂加工，出来的时候我们看到是一根一根的成品香烟。中间的加工过程复杂，我们不去一一探究，但是我们可以把中间的加工过程归结于那个机器。在我们的行为反应与环境刺激的中间环节也有一个这样的加工机器，它复杂，但是却可以很好地解释为什么环境刺激从这边进去，行为反应从那边出来。而这个机器也可以为我们所用，掌握它的原理，并学会操作它，便可以由果循因，或者由因循果。 在学习行为心理学的过程中，了解到人的一切行为就发生的方式而言都是一种反射，特定的环境定位会使人的意识或潜意识发生变化，这种变化有的是我们可以感受到的，有的是潜意识的，我们无法感知到的，但它确实存在和发生着。正由于这些内在的意识及潜意识的变化，引起了我们的表层现象对这种变化产生反射，使其暴露。? 行为心理的范畴 传统的心理学把学科的注意力放在研究意识上，所使用的方法又是主观性极强的内省，其研究内容、结果和方法都缺乏可观性，根本无法使心理学厕身于自然科学的行列，与物理学、化学、生理学平起平坐。要想改变这种状况，唯有改造心理学，改变心理学的研究对象和研究方法，使它的研究对象变为可观察、可测量、可验证，研究方法变得可控制、可纪录、可重复。行为主义观点认为，心理学不应该研究意识，只应该研究行为。所谓行为就是有机体用以适应环境变化的各种身体反应的组合。这些反应不外是肌肉收缩和腺体分泌，它们有的表现在身体外部，有的隐藏在身体内部，强度有大有小虽然的心理状态是隐秘的，但总会通过一定的形式表现出来。一个人的一举一动、一言一行，都从某一个侧面反映了他的性格与心理。以握手而言，一般来说，松弛的握手表示从礼节上敷衍对方，紧紧地握手则表示真诚与高兴，主动热情的握手可表示友好的愿望，漫不经心的握手则表示对对方不感兴趣。视握手为例行公事的人一般缺少诚意，做事草率，不值得信赖；握手时掌心出汗的人易冲动，常处于紧张和不安之中；在公众场合频繁与陌生人握手的人自我表现欲很强。再以走路的姿态或坐姿为例，一般而言，昂首挺胸、脚步坚定、目光深邃，说明此人坚毅而充满自信，敢于承担责任。这种人在谈判中不太容易作出让步，但双方目标接近时，又往往能果断拍板，从而达成协议。相反，脑袋低垂、神情恍惚、眼睛东张西望、目光狐疑、手足无措，则说明此人信心不足、意志薄弱、缺乏开拓精神。这种人在谈判中总是疑心多虑、犹豫不决、喜欢说“不”。此外，从衣着打扮、面部表情也能了解到对手心理的一些蛛丝马迹。 由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往，谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解，因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。 （1）致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。 在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者，只需要点头示意即可。 （2）握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。 （3）递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方，而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。 交谈时的行为礼仪 交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。 （1）坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重，文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰