电子电器产品营销实务8微波炉营销.ppt

导 读 本模块以微波炉营销为载体，介绍如下内容： ①?微波炉的产品卖点； ②?市场营销理论之八：分销策略； ③?市场营销实务之八：营销导购人员如何进行有效提问。 另外，还链接了微波炉的基本结构、工作原理、主要功能和使用维护方法等基本知识。 第一部分教 学 组 织 目的要求 ① 了解微波炉的产品卖点。 ② 理解市场营销的分销策略和营销导购的有效提问方法。 ③ 学习分析案例中主人公巧用有效提问技巧导购微波炉的营销方法。 第二部分教 学 内 容 一、微波炉的产品卖点 二、营销理论之八：分销策略 1．分销渠道的职能 2．分销渠道的类型 3．影响分销渠道选择的因素 4．分销渠道的创新性发展 三、营销实务之八：营销导购人员有效提问 营销导购的传统提问技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，这样往往以营销导购员为主，没有充分估量到顾客的感受。这里推介一种有效提问的方法，即SPIN提问，这种方法通过提问来引导顾客，促使顾客完成其购买流程。 SPIN提问技巧实际上是4种提问方式： S—Situation Questions，即询问顾客现状问题； P—Problem Questions，即了解顾客现在所遇到的问题和困难； I—Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引出更多问题； N—Need Payoff Questions，即告诉顾客