企业营销渠道策略..docVIP

分销网络 　　分销网络是分销过程中所涉及的一系列相互联系、相互依赖的组织和个人的集合。这些组织和个人通过分工和协作，形成系统的跨越企业边界的网络组织，使商品和服务能够有效地从生产者转移至消费者和用户手中。分销网络是网络组织的一种特定模式，也可以称之为是以独立个体或群体为结点，以彼此之间复杂多样的经济联接为线路而形成的介于企业与市场之间的一种制度安排，因此，它具有网络组织的一些典型特征，如合作性、创造性及复杂性等。 分销网络的特点 　　一是在分销网络中各种活动是相互依存和相互联结的，为完成整个分销工作，需要网络成员相互协作与配合； 　　二是在分销网络中网络成员完成自身的活动往往需要依赖于其他成员手中的资源，也即分销网络的资源整合与共享要求都很高； 　　三是分销网络成员的关系也由过去保持一定距离甚至是对抗性的关系向依赖于信任和信息共享的合作型关系发展演化； 　　最后，由于分销网络成员在资源与活动上相互依赖与相互联结，分销网络整体的协作性以及成员关系的卷入程度都比较高，在能够带来较高关系利益的同时，可能也意味着较高的关系成本，也即一旦成员之间关系破裂甚至整个分销网络解体，将会给网络成员带来比传统分销渠道更高的关系终止成本。 建立、管理分销网络的步骤 　　步骤1：识别所有当前和潜在终端用户/客户 　　为了进入新的市场(新兴市场或发达市场)，领先的供应商一般都会关注潜在(或