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成功电话行销---异议处理的技巧 课程内容 1.分析我们的团队情况 2.异议处理-技巧 3.FABE销售法 ACD报表 目标 解除准客户的疑虑,激发购买欲望 基本认知一: 面对拒绝要有正确的心态 基本认知一 有趣的事实 客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的. 基本认知一 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. 拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品. 拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝. 拒绝可能是准客户不了解产品好处. 拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因. 拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受. 处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论. 基本认知一 有了以上的认知,面对拒绝你应该: 视为当然,切勿让它影响你的心情. 再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已. 回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪. 基本认知二: 处理完反对问题后一定要适时地尝试促成 接受,认同甚至赞美准客户的意见 准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很差” “接受”的回应:”是的,我了解你的意思