医药商品营销学-复习内际容1.docVIP

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名词解释 医药市场细分:医药市场细分就是辨别具有不同欲望和需求的医药消费者群体,将大的综合市场按不同标准进行分类,并用自己的产品服务于这些子市场的过程. 产品定位:市场定位又称产品定位,就是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度,给本企业的产品创造并培养一定的特性,树立一定的市场形象,确定企业相对于竞争者在目标市场上所处的市场位置. 产品生命周期:是指产品从开始构思、开发上市直到被市场淘汰为止所经历的全部时间. . *医药市场营销的作用: (1)营销在医药企业市场活动中的作用更加明显,营销在企业中的活动已渗透到企业的每一个市场活动中。 (2)医药营销与社会关系更加密切。市场营销脱离不了社会环境,企业只有获得社会的支持,其市场营销活动才有可能获得成功。 (3)国际医药营销将逐渐加强。国际医药营销比国内医药营销更加复杂,更具有不确定性,但是这种发展趋势将不可阻挡。 *现代营销的新特点: 现代营销的新特点包括:个性化的市场营销;产品多样化;应用数字化分销渠道;进行高科技市场营销;市场营销国际化。 *简述产品整体概念: 产品整体概念有核心产品、形式产品、附加产品三个层次。 医药产品的核心产品是疗效和消费者基本利益。 医药产品的形式产品包括剂型、商标、包装、说明书。 医药产品的附加产品可体现为给医生和患者提供的一系列附加价值。 *医药中间商的功能: 1.药品的销售与促销 2.整买零卖 3.仓储与运输 4.融资功能 5.风险承担 6.信息沟通 *说明各种促销方式的特点: 广告的特点有:公众性、表现性、渗透性、非人格性; 人员推销的特点有:反馈迅速、培养感情、兼作其他; 营业推广的特点为:吸引顾客、短期效果; 公共关系的特点为:具有新闻价值、可信度高、节省费用开支。 论述医药企业选择目标市场营销策略应考虑的因素有哪些?(先根据第135-136页知识答题,再按照学员所在企业实际情况或某一产品举例说明其如何选用目标市场营销策略。) 选择目标市场营销策略应考虑的因素有: 1、企业规模和原材料供应 如果企业规模较大,技术力量和设备能力较强,资金雄厚,原材料供应条件好,可采用差别营销策略和无差别策略。反之,规模小、实力差、资源缺乏的一般企业宜采用集中营销策略。 2、产品特性 同质性商品采用无差别营销策略。而异质性商品采用差别营销策略。 3、市场特征 市场有类似性时,采用无差别营销策略。如各消费者群体的需求、偏好相差甚远,必须采用差别或集中营销策略。 4、产品生命周期 处于介绍期和成长期的产品,通常采用无差别营销策略。产品进入成熟期和衰退期,需采用差别营销策略或集中营销策略。 5、竞争企业的营销策略 如果竞争者采用无差别营销策略,企业采用差别营销策略或集中营销策略都可占据优势。 精神药品可在药店零售. 错 第一类精神药品不能在药店零售.第二类精神药品在零售药店应当凭盖有医疗单位公章的医药处方零售. 医药消费者市场上存在单一性与多样性并存的特征.对 选择适当的目标市场,可使企业盈利并提高产品市场占有率.对 中小企业不必建立市场信息系统.错 中小企业也要根据自身能力及其需要建立市场信息系统. 市场调查可为企业市场预测提供资料. 医药产品的核心产品是疗效.错 医药产品的核心产品是医药产品的疗效和消费者基本利益 . 药品企业可自行抬高药品价格以获取最高利润 错 药品企业不可自行抬高药品价格以获取最高利润. 营销沟通是指企业与外部的社会沟通.错 营销沟通不仅包含企业组织内部的沟通,而且包括企业与外部的社会沟通. Marketing一词的双重含义为经济活动和一门学科. 关系营销和传统营销的区别是对顾客的理解和对待方式. 只有企业内部相对优势与未满足消费需求相适应,医药企业与目标市场才能呈现平衡状态. 为达到企业目标,企业整个经营活动要以顾客满意度为指针. 市场营销环境分析的方法以定性分析为主,主要有专家分析法和机会—对比分析法. 企业营销人员对人均收入这一宏观经济指标特别感兴趣. 医药市场调查方法按调查方式划分可分为:询问法,观察法,实验法,其中询问法是市场调研最常用的方法. 按照 需求=产品 的思路,医药产品的整体概念是构成满足治疗防病需要的方法. 影响药品营销渠道设计与选择的主要因素有 _产品的特点 , 顾客特性 ,__企业状况_,_市场环境状况_ 可供医药企业选择的定价目标有获取最高利润,维持市场份额,对抗或防止竞争, 预期收益,稳定价格 . 常用的营业推广方法有折价销售,样品赠送,附送增品,有奖销售,累积换物. 我国对外出口药品总的原则是先国内,后国外. 国产医药商品进入国际市场的策略有间接出口途径,直接出口途径. 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!谢谢!!! 小故事1、《扁鹊的医术》   魏文王问名医扁鹊说:

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